风险投资人：如何做一个弄潮儿
作者：刘敏
中关村创业大街咖啡厅里时常有互联网创业者在此交谈（摄于2014年）
1.“明白、了解、OK”
11月的第一周，初冬的北京正在飞速降温，李雨萌大部分时间都是在公司楼下的几个咖啡馆里度过的。见到她时，她刚刚跟上一个会面的创业者出现一次冲撞。那是6月份入职“顺为资本”做分析师后，她看的第267个项目。
对方是一家在房地产行业做互联网金融的公司，创始人临时约她见面，坐下来第一句就告诉李雨萌，已经有一位知名投资人确定要给自己投资100万美元，今天只是想过来聊聊。
“明白。”李雨萌没做任何表示，照常打开自己的Evernote做笔记。对方开始讲述自己的商业模式，不断给出一些听上去很漂亮的数据，讲到IRR（内部收益率）能达到30%时，李雨萌打断了他。
这个数字在她看来明显是不对的。最近几个月，李雨萌几乎见全了业界内类似的产品，一般IRR都是10%，这一位创业者给出的30%过于漂亮了。李雨萌开始不停地向对方提问：这个数字你是怎么算出来的？你考虑过第一年投入的成本吗？为什么你们能做到这么高？
“顺为资本”分析师李雨萌
——在面谈中，创业者永远用各种积极的、振奋的语气来形容自己的项目：
“我要像Uber一样分发单子。”
“我要改变过去的商业模式，要颠覆这个领域。”
“我有自己的核心资源，能拿到别人拿不到的数据。”
……所有人最后往往是同一个指向：
“一旦用户数上来了，就有规模化效应，后面的事情就水到渠成了。”
在这种时候，李雨萌的习惯是插入反问句：
“如果你没有手里的政府资源，或者市场扩大之后，这个资源不够用了，中断了，怎么办？”
“你跟竞品有多大区分度？为什么人家选你不选他呢？”
“知名广告公司都要每年去签一次合同，你的小平台怎么保证订单能延续？”
连续问出这种问题，有时会让说在兴头上的创业者有点尴尬，每个投资者都有不同风格，有些人温柔引导谈话，李雨萌喜欢抠细节：“我总是反问，不是要挑衅他，或者要考他，是想知道不同情况下他们怎么应对，是不是有一个完整的逻辑。”有些创业者就暴露得很明显：所有的商业模式都要照着PPT念，经常就逻辑接不上了。“商业计划书一看就是别人写的，他自己根本就没理解。”
这一次，李雨萌跟对方在IRR的数据上来回讨论了五六分钟，到最后，对面的创始人突然发怒了，他脸色一变：“你到底是什么意思？”
创始人认为，从坐下来开始，李雨萌就“不够尊重”他，不停地质疑他的论述，别人都已经投钱给他了，为什么李雨萌还要在IRR这个数据上反复纠缠？
短暂惊愕过后，李雨萌选择立刻跟创始人道歉。“我跟他讲，可能是我刚才的态度不够好，那我们不问这些数字问题了。”
此后的交谈毫无锋芒，让刚刚的冲突慢慢缓解下来。创业者讲到正在进行一桩房地产项目合作，虽然合作的清华毕业生们太不接地气，但是他还是给出了一个很吸引人的数据。
送走创业者之后，李雨萌很快联系上了那群不接地气的清华学生们——那些人正是她土木系的学长们，她发现两家公司只是在接触，完全没有进入合作阶段。
而引起双方争执的IRR数据，在李雨萌看来，很明显，对方其实并不懂真正的算法。“30%的内部回报率太吸引人了，如果一个投资人不是干这行的，很容易就被说动，一定会投他们。”她之所以发现这个数据有很大问题，是因为大学毕业后的第一份工作，就是在一家知名地产公司算这个的。
2.分对错，还是看利弊。
绝大多数时候，李雨萌的表现并没有这么咄咄逼人。遇到极其不靠谱的创业者，她干脆就让对方天马行空随意发挥了。
李雨萌手中的案子，很多是朋友介绍来的，或者自己阅读行业新闻时对某些新项目感兴趣，约出来大家聊一聊。
“科技媒体很多信息都是二手的，我可能聊完发现跟作者写的都不是一回事儿。不像二级市场，财报信息一切都公开透明，我们这个行业难就难在很多信息不对称，要通过最原始的一对一面谈，才能有效了解对方情况。”
最不靠谱的一类人，是见面之后发现李雨萌是个年轻女生，下意识地问：“就你一个人？你们老板一会儿过来吗？”当发现只需要面对一个比自己小很多的女投资人时，很多中年人就明显地放松下来，“开始胡诌”——明明商业计划书上写着要融1000万元，张口立刻改成了2000万。错误百出地讲房地产内部的术语，完全把这个女孩当作刚出校门的“菜鸟”。
起初，李雨萌还会郑重地跟对方介绍一下自己土木系毕业，在地产公司工作过的背景，好让对方态度认真一些。到后来遇到的多了，干脆随着自己“明白，了解，OK”的六字经，由着对方满嘴跑火车。常常很多人讲得尽兴了，拍拍手起身，还要叮嘱李雨萌：千万别忘了跟你们老板汇报呀！
像发生不快的那场会面，创始人把“接触”定义为“合作”的情况，在看过的案子中太普遍了，李雨萌解释，这也算不上是作假，只不过他们有时候说的“合作”不一定成功不成功罢了。创业者口中的“×××马上要投我了”，也是一个心知肚明的伪命题：也许×××只是告诉创业者自己在考虑，从李雨萌这里离开之后，创业者们同样会告诉别人“顺为已经对我有意向了”。然而就算是投资人明确拍板什么时候签合同，钱没拿到手里之前，一切都是变动的，“否则为什么他还要来见我？”
投资经理的一部分工作，就是辨别真假，有的时候一个信息的真假就可能决定是否投资。李雨萌觉得自己的工作跟记者差不多，要到处托人找最了解实情的人，鉴别创业者的信息是不是真的。“其实也不能用真假来形容，所谓的假，就是基于一个很小的东西说得很大。”
包装和识别包装，在略浮夸的语境下寻找自己需要的真相，这也许是投资圈里的一种隐性规则。
赛富投资基金创始合伙人羊东，已经在投资界工作了15年。他认为融资是一种能力，这种能力肯定是越强越好。“跟投资人沟通需要很用心思，很多人喜欢在气势上压倒投资人，这也很正常。”双方接触中，创业者许多时候在讲述一种可能性。“有些公司如果融到钱了，这件事儿就能做成了，这时候你不能说他的那些夸张是不道德的。”
虽然有这种理解，作为投资人，羊东还是要求自己做决定时把所有的情感因素去掉：“我自己有一个规矩，无论怎么欣赏这个项目，一定要回家冷静冷静，第二天再出价，免得当场头脑发热决定做错。”
在过去的15年里，羊东投资的58同城、完美时空等公司已经顺利上市，给他带来了丰厚的回报。作为中国最资深的一批投资人，羊东对一个年轻投资经理做判断，往往出于两点：
首先是找项目的能力：“找项目是一个基金的生命线。我们会主动引导年轻投资人，但这个东西跟悟性还是有关系的。如果这个年轻人一直找的都是市场化的大路货，那最后就只能拿到平均回报。”
其次是分析能力：“投资人要有一个分析体系，我们这行其实是金融行业，但是如果只学金融的人进来，对产业没有理解，很难干好。”
羊东解释，投资人必须对某个行业有非常深入的了解，从行业内出来的人常常会有这种优势：“比如百度的人，就对数据，对竞价排名、搜索行为都很了解，知道行业内是怎么博弈的。电商方面的知识也很细致，导流量、仓储物流、周转率，这些都有很多学问。”
“投资人要先深入了解某一个行业，再扩展到其他行业中去。内行骗外行太容易了，不能创业者说什么，投资人就想当然地去投资了。”羊东认为，投资是一个非常专业的工作，在过去的十几年里，这一行一直是在闷声发大财，只不过随着互联网创业的爆发，“现在一下子放到聚光灯下面了”。
3.聚光灯
聚光灯下，李开复无疑是最知名的投资人之一。
创新工场董事长兼首席执行官李开复
3个月前，夏天最热的7月末，我们一早上在创新工场见到董事长兼首席执行官李开复时，他刚刚送考拉班车的CEO张敏出办公室，女孩跟大家打招呼，脸上的笑容很勉强——考拉班车是创新工场4月份投资的团队，经营的班车业务本来一切顺利，却因为出行巨头滴滴涉足班车领域，这个小团队一下子遭遇了无人投资的危机。
“考拉班车拿到了几百万元的投资，现在只花了一半，我告诉他们花了一半就算了，换个新领域再做。”对于自己投资过的公司，李开复预期只有5%的公司会得到比较大的成功，其他的都会死掉。“我们对团队也没有比较大的期待值，做不好我也不会怪他们。”
早上10点钟，李开复送张敏出门，心里知道女孩没有把他的话听进去。关上电梯，他繁忙的一天才刚刚开始。
李开复现在已经很少自己看具体项目，因为患淋巴癌的缘故，他每个月大部分时间在台湾休养，回北京只集中一周处理事务。他多年投资人和创业导师的身份，在当下的创业浪潮中，给他带来的辐射范畴远远超过了投资本身。
当天的第一个正式会面是见隔壁大楼的牛文文。
牛文文是《创业家》杂志的创始人，跟李开复一样，两人都是在为创业者服务，正遇到又一轮互联网浪潮的兴起，双方在考虑如何合作，把自己的影响力从北京扩展到全国。
听到李开复用软糯的台湾腔，说出克强、总理、互联网+、大众创新万众创业、响应号召等词语，多少还是有一点说不出的怪异感，这种感觉在牛文文的一个比喻中被验证——《创业家》想在国内二线城市推广自己的黑马活动之家，给当地创业者做路演用，牛文文说：“我们的学员很多，好几个企业家都给我提建议，说你一定要搞成一个创业者的抗大！”
“你们要做一个什么？”李开复没有跟上最后两个字。一旁创新工场的创始人王肇辉笑了：“开复不知道什么叫抗大。”
“抗大就是共产党的黄埔军校嘛！”牛文文哈哈大笑起来，只有在这个时候，在大陆成名多年的李开复才露出一点点台湾人的隔膜。然而对国内二线市场的开发上，可能很少有人的名气能达到李开复同等的影响力。
走出牛文文的办公室，大厅里不知谁喊了一嗓子：“开复老师来了！”李开复迅速被《创业家》的员工们包围住，手机拍照声此起彼伏，有人从工位上直接掏出一本他的书找本人签名，如同身处一场明星见面会。
这样的合影在当天不断上演，见前谷歌手下、见创新工场前员工、见创新工场投过的小团队……几乎每一场会面都以“开复老师我们能合张影吗？”做结尾。
地方政府正在寻找这样的影响力。16点20分，李开复接待了来自某中部城市的政府官员。10年前以传统行业抢先的该城市，现在需要寻找下一个经济增长点。“互联网+”无疑是最吸引人的新业态。一位官员直接表示，做互联网创业并非政府所擅长：“现在已经到了非常关键的时期，如果（互联网+）这一轮输掉，那再崛起就很难了。”
“现在整个是全民创业的风潮，再加上国家的政策，整个环境还是不错的。我们就想，能不能找少数几个城市，结合政府的补贴，让我们至少不要赔钱把孵化培训做出来。”李开复用美国的经验鼓励对方，“也许对应来说，北京是硅谷，天津是旧金山，深圳像硬件比较强的得州、波士顿，每个城市都有自己的特点。也许你们会像芝加哥，靠政府力量推动，说做就做起来了。现在连拉斯维加斯都因为政府推动而飞快崛起，一个赌城能变成创业城市，这也是很不可思议的。”
来取经的官员们显然受到了鼓舞，他们热情邀请创新工场到自己的城市做孵化器：“反正我都听你们的，特别当你们说的事儿我们不太明白的时候，那都是机会。有时候付点成本、付点学费，那都没关系！”
会谈保持了融洽热烈的氛围，跟其他所有人一样，官员们站成一排与李开复合影，结束了这次会面。
4.识时务者为俊杰
两个月之后，考拉班车确实是死掉了。
因为新一轮融资失败，考拉班车从9月14日开始，全部业务由滴滴巴士接管运营。在7月份，李开复已经跟我们预测到了这个结果：“他们也许在想能不能把钱慢慢花，等待好事情发生，实际上最坏的事儿还没到来——巨头进入你的领域，以后的日子会越来越惨，你去调整产品、降低价格打价格战，都走不了，融资更是不可能了。”
“即便是你找到一个傻投资人投钱，为了自己项目能多存活两三年，也毫无必要，反而是把自己的名声搞坏了。况且融这么大一笔钱，赔掉的话别人会对你有意见的。”商业有自己冰冷的规则，识时务者为俊杰，哪怕是自己手里养大的孩子，当看到时务已经清晰不可逆转时，天使轮的投资人也只会及时止损。“如果有人愿意投下一笔钱，人家会来问创新工场，是不是认可他们，会不会来跟投？我们虽然认可这个团队，但现在的环境已经改变很大，我们也不可能跟了。”
“时务”到底是什么？这也是投资人永远要面对的问题。
创新工场投考拉班车时，班车服务还是一个狭窄的小众痛点，当时“滴滴”已经树立江湖地位，所有人都以为红包大战已经停止了。没想到美国的Uber强悍入华，重新搅起了战局，两家公司继续送钱、继续侵蚀其他小公司的领域，这对考拉班车来说完全是一场飞来横祸。
所有人都知道要寻找一个正确的风口。羊东经历过2000年和2008年两次互联网低谷，他知道风停时是什么感觉，因此选择风口时也比年轻新人谨慎得多。
到了下半年，资本寒冬论开始兴起，见到圈外人，投资人总要被问到冬天到底来没来的问题。几位投资人都表示，C轮、D轮投资数量在减少，天使轮和A轮受到的影响并不大，“只不过要做好打持久战的准备”。马上要到年底了，投资的窗口再打开，就得是来年春节之后的事情了。
今年羊东投资的公司不多。他看好的风口有限：“有些风口能产生出很多赚钱的公司，最后也能持续下来。电商就是一个，阿里、京东、唯品会，还有我们投资的洋码头、我买网，都做得很成功；此前的网游也是一个真实的风口，大家在那个时候跟风是能赚钱的。”
也有假风口，在SP、电信增值概念流行的时候，很多人投彩铃、图片业务，结果整个业务最后被电信自己收回去做了，没有一家真正做起来。
赛富投资基金创始合伙人羊东
类似这种经验，让羊东知道，不是所有人一窝蜂拥过去的就是真正的机会。这一年的O2O浪潮羊东没有参与。“这是不是风口，风口有多大，到今天也还没有一个结论。”
从根本上讲，羊东觉得O2O是否真的在便利生活，是一件存疑的事儿：“比如我们投的58同城，是用信息提高效率。现在的上门服务，东一单西一单，我看不出哪里成本比传统方式低了。本应该上门服务更贵，现在反而没有，这完全是反常规的。”
“也许O2O会成，但是跟电商相比，很明显，成功的概率还是比普通电商低很多。”羊东觉得，年轻同事们还是更容易被浪潮裹挟，他这样的人会更谨慎：“就像说现在消费势头好，你也不能去股市上把所有消费股统统买下来。其实投资还是微观的事儿，最终还是要在微观上分析透了。”
5.生活就是工作
跟几位投资人见面，几乎所有的采访都是在挤时间。
7月的那个夏日，李开复的一天从早上10点到晚20点，全部以20分钟或40分钟为单位，当天他见了8个人，参加了2场大型活动。往往是这一个会面还没结束，下一个拜访者已经在什么地方等着他了。
当天唯一没向我们开放的，是12点20分，李开复见他自己的私人医生，唯独这35分钟时间没有人打扰，小办公室的门紧锁，看不到里面的人影。
当时正值李开复新书《向死而生：我修的死亡学分》宣传期，书里讲述他此前抗击淋巴癌的经历。10场会面里，几乎没有人提到他的病情，时间太紧张了，所有人都跳过了寒暄。只有一个老部下提到“本来想去台湾看看你的……但是这两年实在太忙了”。李开复此时刚刚给满桌的新书签了名，助手叫来了迟到的沙拉外卖，他摆摆手表示没什么，继续低头吃这份晚餐，看起来就像在吃一盆草。
到11月，李雨萌正式入职的第五个月，她的微信已经有1578位好友，很多人名字后面都有“——项目名”，否则她记不住这个人是谁。不到2000名微信好友，也许也证明了她投资界新手的身份，更多活跃的资深投资人，早已经加到了微信好友5000人的上限。
李雨萌没有屏蔽任何人的微信朋友圈，虽然到了晚上，大家发朋友圈的高峰期，屏幕上很多人她不反应一下根本想不起来是谁。她自己也要留着朋友圈这个平台。“我们公司需要投什么项目，我要找什么人，以后都需要在朋友圈发布，没办法，微信是最独特的、非公开的消息渠道。”采访头一天因为夜跑受寒，她起了荨麻疹，满身大红包，深夜里，她把上网搜索病因、用O2O平台外卖买药的过程都发在朋友圈，本来约在第二天一早见面的创业者看见，赶紧跟她更改了会面时间。
“你问我的生活状态，工作和生活分不开，这就是我的状态。”李雨萌每天一睁眼，从上午的第一杯咖啡开始，午餐、下午茶、晚餐，晚上聚会，基本都被各种各样的工作事务占据，也是她的项目来源，她最近投的一个项目，就是同事在户外活动中认识的创始人。
对于李雨萌来讲，一开始就要定位明确，“大家要工作关系，而不是上来就交朋友”。那些直来直去的考察询问是为所有人节省时间。她自己又总结，创业投资这个圈子里面，如果只是几面之缘，谈不上什么关系好坏，“互相业务来往，我只能问一些可以披露的基本问题，不会有人真正告诉你他自己对这个项目怎么看”。
读书时，李雨萌养成了跑马拉松的习惯，现在每周还在坚持三次以上的户外跑。有时在奥林匹克森林公园的长距离跑，直接变成了与其他投资人的周末会面。在北京初雪的周末，她出差去上海，正好参加了上海马拉松，跑出了自己3小时55分的个人最好成绩。
在朋友圈晒完了参赛照片，她匆匆收拾好行李，当天下午16点，又是跟上海同事的会面。
（感谢主笔蒲实的帮助，实习记者罗秉雪对本文亦有贡献） 经济投资创业风投弄潮儿李雨风险投资