当销量增长不再是唯一专注

不久前，他刚刚在香港参加了合资公司董事会。董事会对华晨宝马前5个月的表现非常满意，这种基于数据的肯定，预示着华晨宝马全年业绩的乐观预期。

尽管在某些区域市场出现了一些微妙的变化，但这并不打紧，仿佛一切都在掌控之中。华晨宝马营销高级副总裁万博瑞自信地表示：“我们不只是专注于销量的增长，同时还致力于全业务链的品质提升，因为这是我们的长期战略。”如今，在华晨宝马的竞争逻辑里，产品哲学显得比以往更为重要，为了长足的发展，华晨宝马在区域市场也开始更有针对性地排兵布阵。

三联生活周刊：宝马今年上半年的市场表现如何？对下半年有何预期？

万博瑞：今年前5个月，BMW品牌在中国市场的销量同比增长达25%，这个数据还是不错的。今年上半年我们推出了一些新产品，可能增长也与这个有关。今年我们有了一个非常好的开头，也有信心在接下来能够继续保持一个非常稳定的增长。BMW X1在今年前5个月同比增长41%左右，大概是2万多台的销量；BMW 3系前5个月的销量增长达到47%，BMW 5系保持每个月1万多台的销量。我们不只是专注于销量的增长，同时还致力于全业务链的品质提升，因为这是我们的长期战略。

三联生活周刊：在三大德系品牌中，宝马在中国市场处于第二的位置。你是否注意到，某些区域豪华车市场是否产生细微的变化？

万博瑞：宝马现在分为五个区域，各个区域都有自己的团队，他们所扮演的是一个上传下行的角色，是宝马、客户和经销商之间的一个非常好的沟通纽带。由于他们驻扎在各个区域，所以对于所处的区域市场和当地客户需求有深入的了解。正是由于各个区域的职能细分化，我们才能够更及时准确地了解客户的需求。我们在3系和5系上推出的xDrive车型，正是因为了解到北方市场和西部市场客户需求，以及当地复杂的路况和天气情况，有针对性地开发出来的。

三联生活周刊：现在奔驰的势头很好，尤其在北方市场，奔驰在销售上比宝马要好一些，华晨宝马在区域销售方面是否有一些针对性的策略？

万博瑞：每周我们都会分析目前中国市场上每个城市具体的销售情况，根据市场反馈调整现有的销售策略。在有些地区或城市，我们是处于第一位的，在有些城市则处于第二、三位。我们通过对销售、市场和培训等一系列策略的整合，致力于每个市场都实现提升。北方市场的情况可能包含诸多原因，可能有经销商方面的因素，也可能是因为竞品的经销商在特定区域已有多年历史，经验更丰富，或者它的市场营销在这个区域更强大一些。

我们看到了巨大的市场潜力，未来也会在那些有潜力的市场加大力度。比如在北区和西区市场，由于一些地方的路况比较复杂，或者面临一些雨雪天气，我们就在3系和5系上推出了xDrive车型，以满足这些区域客户的需求。

三联生活周刊：最近宝马将五个区域总监统一提升为副总裁，这个称谓的改变是否与你谈到的加强区域力度有关？

万博瑞：确实是，最近宝马的五个区域总监被提升为区域副总裁，也是考虑到区域市场的重要性。目前，我们的经销商网络是豪华车品牌中覆盖面最广的，截至目前，宝马经销商网点数已达428家。为了更好地管理区域市场，拓展经销商网络，需要加强区域的职能和力度，发挥区域所承担的更好的桥梁作用，更好地将当地市场的信息反馈给总部，同时将总部的要求很好地传达和执行。

三联生活周刊：前不久华晨与宝马在德国签署了新的合作备忘录，关于新的国产计划，你能否透露一些？

万博瑞：今年3月底华晨和宝马双方签订了一个深化合作备忘录，这是基于长期的合作与发展，表明了合资双方共同致力于长期合作与发展的信心。华晨宝马在中国分为三个阶段：第一阶段，我们专注于推出新的产品，从而丰富产品阵营，比如BMW 3系、5系和X1；第二阶段是产能提升，以便及时满足中国市场的需求；第三阶段，从去年开始我们更加注重提升生产线的高度灵活性，在BMW车系上全面普及了专属定制服务，让购车从“选你所有”升级为“定我所需”，让客户可以选择更具个性化的配置。通过调整产品线的灵活性，从而确保在同一款车型上装配更加丰富的配置。我们今年向中国市场推出新的产品，包括刚刚上市的新BMW X1、已经发布的3系和5系的xDrive车型，以及华晨宝马品牌旗下的之诺推出的1E纯电动车等，接下来一直到今年底，还将会有新车型推出。

三联生活周刊：随着专属定制项目的发展，未来宝马会不会降低裸车的价格，从而让许多配置都是通过专属定制实现？

康思远：华晨宝马在产的三大车型系列均已推出专属定制服务，并且为用户提供了非常丰富的配置选择，沈阳工厂有一个非常好的团队在为专属定制做大量工作，非常高效。个性化是现在整个汽车行业发展和消费需求变化的趋势，推出专属定制服务的初衷就是为了满足市场对车型的个性化需求，而不是为了通过不断降低基本款配置，提供更多选装配置来赚取更多利润。比如，专属定制服务所提供的全彩色平视显示系统是一项高端配置，原先只能是顶配车型才能有这一装备，有了专属定制，普通级别的X1也能选装平视显示系统，这无疑会提升消费者的用车体验。此外，有些用户是音乐发烧友，专属定制所提供的哈曼卡顿环绕立体声音响系统，能够为这些用户带来顶级的音响效果。

三联生活周刊：车辆限牌限购在国内已经有越来越多的趋势。二线豪华品牌这些年追赶得很厉害，对一线豪华品牌构成了一定压力。在前有围堵后有追兵的情况下，宝马未来在中国市场将如何突围，从而保持继续增长？

万博瑞：我们始终都坚持同样的战略，那就是将最先进的产品和技术带到中国市场。长期来看，我们已经预感到中国一线城市的“限牌令”会越来越多，未来在新车销售方面，我们会有意识地降低对一线城市的依赖性，同时也会加强经销商网络的拓展，更多地向四、五线城市拓展，比如，我们会建立100家城市快修店，会在更多的四、五线城市建立服务网点，以便及时解决当地需求，当客户遇到问题时能很快地找到维修网点。

分析整个豪华车市场，我们有信心继续在豪华汽车品牌全球市场上保持领导地位。现在对于我们来说，销量并不是最主要的目标，我们的目标是要加强全业务链的品质，以及提升客户的满意度。在已经开始实行限牌政策的城市，除了注重新车销售外，我们还注重全业务链的品质提升，也就是说帮助经销商从其他业务领域，比如售后服务、二手车业务以及汽车金融等方面，提升质量和实现盈利。

三联生活周刊：在豪华紧凑型SUV市场上，BMW X1号称没有竞争对手，但我们注意到，一些豪华汽车品牌如路虎、奔驰等都将推出紧凑型SUV车型，华晨宝马将如何应对？

康思远：BMW X1开创了豪华紧凑型SUV细分市场，并且一直是这一市场的引领者。自2012年X1实现国产以来，华晨宝马一直在不断地对X1进行改进和升级，以期能让用户实现更好的驾驶体验。与此同时，我们也充分认识到客户体验的重要性，因此为X1量身订制了多个产品体验活动，目的就是为了能让更多消费者进一步了解豪华紧凑型SUV细分市场，让更多人接受这样一个兼具操控性、舒适性、实用性和节能环保的车型。

从今年前5个月的市场表现来看，X1的市场销量超过2万台，同比增长超过40%，远高于同级市场的平均增幅。自2010年进入中国市场以来，X1累计销量已超过12万辆，充分验证了X1所开创的豪华紧凑型SUV市场的成功。此外，宝马汽车金融服务针对X1也有多种弹性贷款服务供消费者选择，在售后服务方面，全国统一且透明的维修保养套餐令X1的日常维修保养价格明显低于同级市场其他车型。

BMW X1，新款豪华紧凑型SUV 

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