奔驰的姿态

( 8月30日，北汽集团、戴姆勒大中华区、奔驰销售公司及北京奔驰公司的领导共同参加成都车展上的梅赛德斯－奔驰新车发布会 )

被称为“扭转计划”的奔驰在华新战略包括一系列组合拳。戴姆勒大中华区投资有限公司董事长兼首席执行官唐仕凯（Hubertus Troska）透露，梅赛德斯－奔驰计划在接下来的两年内投入20亿欧元，向中国市场引入约20款新的升级车型，在2015前将中国市场的销售目标提高至30万辆。

在接受记者采访时，唐仕凯的开场白低调平实：“我来中国的时间尽管不长，但在这8个月中，也学到了不少的经验，留下了深刻印象。工作之余，我也抽出一些时间，更多地了解中国。”这期间，北汽的合作伙伴和经销商，多次和这位新掌门谈论中国经济的未来走势，相比有些人的忐忑，唐仕凯的态度是乐观的。“我们认为，中国经济的基本面非常好，这也是为什么我们在中国大量投资，不断推出新车型的原因。”他表示，“我们坚信中国汽车市场明年将出现明显增长。今年已经看到了些微迹象，我们坚信这样的势头会延续到明年。我们还有很多发展的空间。”

围绕中国经济增速放缓对车市影响的话题是沉重的，但奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官倪恺的发言充满正能量：“虽然豪华车市场不再有前年40%的增速，也不再有去年20%的增速，但它依旧在增长。我们对中国绝对有信心，我很高兴在这个过程中扮演了其中一个角色，我对此充满自信，否则也不会不远万里来这里工作。”

三联生活周刊：奔驰现在的价格体系起伏较大，何时价格调整到相对稳定？

倪恺：导致车价起伏的原因很多，包括一些历史因素，重要的是如何解决这个问题。首先我们可以在产品方面有所作为，以便更多体现中国客户的需求，我们将引入新车型，丰富产品线，进一步扩张覆盖面。此外，还将在产品上提供更多的配置，比如新一代E级车上配备的智能驾驶系统、未来车载信息服务智能互联系统等。我们还将着重提升经销商服务，提高售后服务品质，让客户在同等价格上得到更多价值。

李宏鹏（奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁）：冰冻三尺非一日之寒。奔驰此前的价格体系是因为给经销商提供的销售政策不够透明、稳定，尽管可能对市场行之有效，但仍然造成了一段时间的价格波动和持续下滑。在与经销商交流后，我们非常明白经销商为什么不能遵循我们的指导思想，这主要由于经销商对市场信心不足，彼此没有配合度，只顾自己的利益。在这样的心态下，整个市场的稳定性就非常低。所以我们的工作需要让政策透明、稳定，并且长期执行下去，让经销商知道我们能有效地支持他们的销售，这也是我们现在正在做的事。

三联生活周刊：新的销售公司带来哪些变化？

倪恺：要在中国做得更好，肯定要不断了解客户，提供更好的服务和产品，和经销商一起，携手建立起有效的体系。虽然我们来的时间不长，大家可能不是很了解我，但是总部很有信心，并且我们都很坦诚，希望将来用更好的业绩说话。

李宏鹏：之前进口奔驰和国产奔驰分开，管理效率较低，采用新的模式后，我们会尽可能快地融入市场。新销售公司成立后，我们内部进行了整体协调和提升，这将有助于快速应对中国市场的需求和反馈，从区域经销商层面反映到总部的任何需求，都能快速解决。

三联生活周刊：整合后的销售公司有哪些具体做法？

倪恺：我们的首要工作是切实为中国客户提供优质服务，在这方面已经取得了一定的成效。其次，将经销商网络拓展到三、四线甚至五线城市，让经销商充分感受到我们的支持，这样，他们才会不断思考怎样能做得更好。第三，在产品开发方面，无论是从产品设计还是产品研发，我们都将努力打造真正适应中国客户的产品，在确保产品拥有最佳品质的同时，我们在中国的团队也会保证让中国客户的喜好能在产品研发阶段就得到重视和体现，使我们的行动更快于竞争对手。

三联生活周刊：如何改善奔驰品牌经销商的服务？

倪恺：作为厂商，在中国我们要吸取之前的一些教训，经销商也要吸取教训。梅赛德斯－奔驰品牌仍然是豪华车品牌中的第一，并且还是被大家所喜爱的。尽管奔驰品牌有老本可以享用，但我认为，市场最终是做人，而不完全是做车，只有把人做好才能把车卖好。所以，我们需要在人与人之间建立信任。作为厂商，客户对我们的预期很高，我们自己的标准也很高，我们应该提供更多价值，并不仅仅是售价。

由于我们不会说中文，在中国就无法充分感受到某些细节。即便如此，我们也曾分别以客户的身份去了其他豪华品牌的经销网点，观察他们销售人员的专业知识是否丰富，是否热情相待。当然，这仅仅是我个人的体验。

三联生活周刊：相比宝马、奥迪等德系品牌，奔驰如何尽快扭转市场被动局面？

唐仕凯：其实，梅赛德斯－奔驰在全球的销售表现非常好，市场份额也一直在增加，这也越发需要我们在中国做得更好。我们有很多非常了不起的车型，比如A级车，还有CLA，都是在其细分市场中很有竞争力的产品。从进口车的角度说，我们确实是进入中国最早的品牌。在中国历史上某个时间段，奔驰的进口车卖得特别好。但从本土生产的角度，奔驰是进来最晚的，奥迪1985年就国产了，宝马2001年在中国建厂，奔驰2003年才奠基，2005年才开始生产。

三联生活周刊：新一代E级车对新的北京梅赛德斯－奔驰销售公司的意义何在？

唐仕凯：新一代E级车代表了整个梅赛德斯－奔驰品牌的精华和核心，它是全球久负盛名的行政座驾。从技术上讲，它通过技术创新体现了更多价值，比如限距控制系统增强版、主动式盲点辅助系统等。新一代E级车提供两种车型选择，一款是更时尚动感的运动轿车，一款是优雅经典的轿车，希望它们能充分满足中国消费者的需求。

在这个细分市场上，奔驰目前的销量确实落后于竞争对手，我们希望通过新一代E级车，与中国客户结缘，更接地气。我们并没有什么销售绝招，但我们可以为E级车提供一系列的支持，包括销售和服务等。去年，E级车销量占奔驰销量的20%，是我们的核心产品，相信今年这个比例还会增加。

三联生活周刊：新一代E级车是新公司成立后的第一款车，北汽加入合资公司之后，在这款车上发挥了什么样的作用？

倪恺：两款产品在中国都非常成功，所以一定要在这个细分市场上做得非常好，才能在中国取得成功。这款车本身的品质让我们有信心成功。成都车展的新闻发布会，徐和谊董事长和唐仕凯先生都出席活动，表达对奔驰在中国以及对这款车的信心。在中国要保持我们的增长点，的确要把E级车做好，回到奔驰在全球应有的品牌地位。

三联生活周刊：如何改善奔驰品牌在消费者心目中的印象，实实在在提供更好的服务？

倪恺：奔驰希望能让客户更加愉悦，以新实施的“三包”政策为例，我们的“三包”高于国家法定标准。除了迈巴赫外，梅赛德斯－奔驰全系乘用车，包括梅赛德斯－奔驰、AMG、Smart品牌都会享受“三包”待遇，并且在国家法定“3年6万公里”的基础上，提供3年不限公里数的保修期，无论是否是质量原因。同时，提供免费的道路救援服务。我们还将提供回溯方案，回溯到今年3月1日后购车的客户，让他们体会到更多优待。此外，奔驰“三包”政策将覆盖家用汽车和经营性用车，这也证明了我们关注的重点是放在客户身上、放在消费者身上的。（文 / 李三） 奔驰c级姿态奔驰汽车德国汽车豪华车奔驰奔驰中国跑车