抢占第一屏与拉卡拉的跨界布局

（文 / 黄燕）

“上网买张电影票，2分钟选好片子，花5分钟用网银付款，或者直接打开手机，用拉卡拉3分钟完成全过程，你选哪个？”拉卡拉董事长孙陶然如此解释手机刷卡器的价值所在。从便利店到手机屏幕，这是成立8年的拉卡拉至今为止最大的跳跃，到2013年5月推出满一年的拉卡拉手机刷卡器销量突破200万台，APP下载量达到800万次，成功从公众服务切入个人支付市场。只要插上1/4张信用卡大小的手机刷卡器，下载拉卡拉APP注册激活，手机就变成了一台具备还款、转账、缴费多种功能的移动刷卡器。2012年拉卡拉交易额突破6000亿元，已经是线下第三方支付的老大，但这还不够，在创始人、董事长孙陶然看来，移动互联网时代支付的主战场将是智能手机：“手机一定是第一屏，以支付为入口向生活服务延伸。”

谁的手机支付

几乎所有第三方支付平台都试图让用户忘记银行卡，通过账户绑定，或者干脆用手机号码绑定来完成支付业务，而拉卡拉的思路正相反，保留了卡片介质，无需额外记忆账户和密码，为用户提供随身银行般的服务。拉卡拉成立之初，在便利店和超市大举铺设自助终端的模式看起来很“笨”，可事实证明在支付宝普及的同时，拉卡拉同样有存在的价值。现在拉卡拉自助终端已经遍布全国100多个城市，总数突破7.5万个，目前正在将第一代POS机终端更新为多媒体终端，全彩触摸屏更方便用户操作，同时增加了打印优惠券、购买彩票等增值服务。孙陶然告诉本刊，未来拉卡拉将深入二、三线城市，特别是那些银行网点覆盖率低的地区，预计到2014年网点数量将达到10万个。现在拉卡拉试图把这一模式复制到手机屏幕上，在外界看来手机刷卡器199元的售价是最大的障碍，孙陶然给出的回答是：“对于有需要的用户来说，199元并不构成障碍。同时我们也在通过多种方式降低用户的购买成本，比如和银行合作办理信用卡送刷卡器，和联想等手机厂商合作为手机配备定制刷卡器。目前我们正在与手机厂商探讨集成刷卡槽的智能手机，有望在2014年推出刷卡手机。”

移动支付意味着随时随地触发消费，这是银行、商户和第三方支付商蜂拥而上的最大理由。其实中国移动早在2009年就开始尝试手机支付，由于手机号码本身就是一个预储值账户，运营商做支付有先天优势，无奈当时第三方支付牌照尚未放开，政策风险制约了运营商的动作。2011年底三大运营商全部获得支付牌照，近场支付NFC成为最受运营商青睐的技术，但银联的13.56MHz标准与中国移动的2.4GHz两大标准明争暗斗，市场前景并不明朗，直到2012年中国移动与银联终于达成合作，确认银联版为行业标准并推出手机钱包业务。2013年4月，中国移动开始为用户免费更换带有支付功能的手机SIM卡，前提是手机必须支持NFC。两年的时间差给了第三方支付公司宝贵的空间，不只是拉卡拉，支付宝、财付通都以手机客户端切入了移动支付，不仅能付钱、转账、扫码支付，还可以收集和管理优惠券。“移动支付的实现方式多种多样，远程支付和近场支付都有各自的生存空间，关键是谁能在便利和安全性上更好地满足用户。”孙陶然评论说。

支付入口的想象空间

( 2012年12月22日，北京金融展上的拉卡拉手机刷卡器 )

当牌照还是稀缺资源时，第三方支付市场的竞争格局相对简单，而今天拥有牌照的企业已经超过200家，移动支付更是整个行业的追逐热点。这和拉卡拉成立初期依靠信用卡还款打开市场完全不同，2006年前后中国信用卡市场的膨胀成就了拉卡拉，庞大的新发卡数量背后是还款不便，而拉卡拉的出现正好满足了用户需求。在移动支付市场是否还存在这样的机会？在孙陶然看来，今天的用户需求更加多样化，“支付只是第一步，拉卡拉的下一步是生活服务，甚至电子商务也会包含进来”。目前拉卡拉已经与京东合作在网上开出了拉卡拉商城，与神舟租车的合作也在商谈中，孙陶然希望以支付为入口，吸引更多合作伙伴共同挖掘商机。快速扩张的拉卡拉依然处于投入期，2012年推出手机刷卡器，大规模更新多媒体终端，员工人数从1000人扩张到了5000人，大举投入的拉卡拉离盈利还有多远？“第三方支付企业的收入模式很简单，目前拉卡拉的收入主要来自刷卡手续费，我们从每笔手续费中能分到1元左右。要想盈利必须做大规模，拉卡拉到目前为止还没有盈利，这是因为我们一直在持续投入扩大规模，但我认为公司盈利点不会晚于2014年底。”孙陶然回答。

三联生活周刊：移动支付一直是包括运营商、银行、第三方支付商争夺的战略要地，目前已有手机银行、支付宝客户端、NFC支付等等多种方式，拉卡拉做手机刷卡器的优势在哪里？

( 孙陶然 )

孙陶然：移动支付方式可以分为软件和硬件两种，拉卡拉做的是硬件加软件，用户无需再额外记忆账户和密码，直接在手机上刷卡就能完成支付，各家银行卡都能刷而且没有支付限额。在软件加密外，手机刷卡器本身内置了安全芯片，每一台刷卡器对应有唯一的银行卡磁条信息保护密钥，双重加密更确保了安全。硬件支付主要是近场支付的NFC技术，目前还没有形成大规模应用。拉卡拉做的是远程支付，但NFC我们也在关注，一旦它发展起来拉卡拉的自助终端很快可以受理，像刷卡一样刷手机。

三联生活周刊：目前拉卡拉在移动支付上投入很大，这是否意味着移动支付将取代便民金融服务成为公司的业务重点？

孙陶然：目前拉卡拉的业务分为三部分，包括公众服务，也就是大家最熟悉的便民自助终端属于公众服务，面向小微商户的收单业务属于企业服务，个人服务的移动支付虽然起步晚但发展速度很快。2012年拉卡拉实现交易额6000亿元，其中大部分来自公众服务。未来情况会有变化，估计个人服务和企业服务将各占40%，公众服务占20%。随着智能手机和移动互联网的普及，手机已经成为消费者生活中最重要的一块屏，能够进入手机界面第一屏的应用软件很少，拉卡拉瞄准的生活和金融服务应当占据其一。

三联生活周刊：在牌照还是稀缺资源时，第三方支付市场相对保守，在牌照放开的今天，大量企业争相进入，你认为第三方支付市场的竞争要素是什么？

孙陶然：现在拿到第三方支付牌照的企业有几百家，其中许多经营预付卡业务，真正做收单和网上支付的大约只有二三十家，其中成规模的主流企业也就10家左右。放开牌照并不代表着门槛降低，实际上第三方支付的门槛很高，除了1亿元的注册资金要求，和银行对接的后台系统和数据中心投入也相当巨大。第三方支付目前还处于上规模的阶段，这一行未来的出路在于跨界，要把生活服务和金融服务结合起来，而不是和银行争夺客户。

三联生活周刊：相对于移动支付的快速发展，拉卡拉如何看待传统的收单业务的发展空间？

孙陶然：现在许多小店都有刷卡需求，这块银行忽略的业务恰恰是第三方支付的市场空间。拉卡拉进入小微商户收单业务后，仅2012年一年就新增了10万个收单商户。以二合一POS机收款宝为例，拉卡拉为小微商户提供的不仅是收单服务，还包括信用卡还款、手机充值、公共事业缴费等便民服务，帮助商户吸引人气。许多小微商户已经从拉卡拉自助终端上收获了人气，未来的终端甚至可以做成虚拟货架，顾客直接在触摸屏上选择商品并付款，再到便利店取货。 移动互联网抢占跨界孙陶然卡拉nfc第一拉卡拉移动支付布局