混战电商与苏宁的零供进化

夹在传统的“金九银十”和岁末旺季之间，11月成为电商企业在网上厮杀价格的高潮。10月31日，苏宁易购图书频道在上线同时启动了“0元购书”，11月1日当当网借12周年店庆推出4.9折返券促销，淘宝商城则选择了11月11日全场5折狂欢。除了低价，电子商务是否还有别的进化路径？11月10日，苏宁电器宣布与IBM结成电子商务战略联盟，双方将在南京建立电子商务中心，在IT管理、产品开发、质量控制等体系研发之外还将引入云计算等前沿技术。一天后，苏宁在全球供应商大会上亮出了新的10年规划，试图以开放姿态结成全新的零供关系。按照苏宁董事长张近东的说法：“苏宁将向供应商开放从店面、物流、售后直到信息系统的一揽子资源，能力的大小不仅取决于企业拥有资源多少，更取决于资源面向供应商和社会的开放程度。”

美的集团董事长何享健、中国联通总裁陆益民、海信集团董事长周厚健、联想集团董事长杨元庆、长虹集团董事长赵勇、三星全球副会长姜皓文、索尼全球执行副总裁久保田阳、海尔集团全球执行副总裁梁海山……苏宁供应商大会上，一长串重量级的嘉宾名单足以显示出业内对苏宁开放策略的集体认可。张近东直言：“渠道和厂商之间不能年年谈扣点、周周搞促销、月月忙返利，应当建立长期战略合作关系，规划3到5年内的销售增长目标、地区发展和利润增长目标。”美的董事长何享健向本刊透露，2011年美的集团和苏宁的订单金额已超过100亿元，正是在多年合作中，美的和苏宁共同成长为规模超过千亿元的巨型企业。

在张近东看来，走过20年的家电连锁业已经到了必须变革的时候。“如果说过去依靠门店数量的规模优势能够赢得市场，那么今后的竞争一定是价值优势主导，大规模制造和大规模流通需要更加智慧的渠道。”以往家电连锁出租店面的经营模式已经不再适应市场，从自主采购、定价到自建销售队伍，连锁企业的能力正在不断升级。而张近东为苏宁设定的新目标是全面开放，不仅与供应商共享店面、物流和售后体系，还将开放内部管理信息系统，和供应商共同把握客户需求。“零售业将从劳动力密集转向信息密集行业，未来苏宁希望成为消费者数据运营公司，为用户和供应商提供集成应用和内容服务。”苏宁电器副董事长孙为民告诉本刊。据他透露，苏宁已经在考虑利用云服务向供应商和消费者提供软性服务，不只是提供产品和售后，而是提供更好的用户体验。

在一线甚至二线城市，家电连锁的份额正面临网购渠道的强力分流，甚至有分析认为，未来3年内一线城市家电卖场将关掉一半门店。另一方面，严厉的地产调控政策也抑制了一部分家电消费需求，苏宁电器11月发布的第三季度报告显示，尽管前三季度营业收入增长24%达到676亿元，但其间可比门店销售收入仅增长了3.43%，远低于2010年的15%增速。苏宁在北京、上海、广州和深圳四地的门店数量已经有330家，数万平方米的超大旗舰店多集中于此，但是在张近东看来，苏宁必须从一、二级市场主导转向三、四级市场以及海外拓展。“苏宁将用未来10年全面覆盖中国绝大部分县级市场和发达地区的乡镇市场，到2020年三级市场门店数量在3500家，将占到门店总数的60%。”张近东向本刊透露，2011年底，苏宁收购的日本家电连锁Laox即将在南京开设内地市场第一家店，苏宁在香港收购的激光电器则成为海外拓展的先头阵地，张近东的规划是立足香港，逐渐渗透东南亚市场。

对苏宁而言，更大的挑战是从家电连锁转向成为全品类电子商务网站。苏宁易购的目标是包括百货、图书、家居、家用的全品类经营。对于一家上线仅一年的电子商务网站来说，苏宁易购的目标显得过于庞大，但从20亿元到80亿元的销售额增长又显示出，易购依托实体店的采购和物流优势巨大。物流一向是电商软肋，由于网站面对的消费者地域分布范围广、批量小、物品价值普遍不高，造成了物流的高昂成本，同时由于交易双方所处区域的跨界性，又使配送效率不可控。“前台销售越是火爆，越考验企业的精细化物流管理，这正是苏宁的优势所在。”苏宁电器副董事长孙为民告诉本刊，“目前最新的第三代物流基地实现了全自动精细管理配送，节省了过去从大区到分区配送的时间成本，以及收发货、清点入库等繁复的管理成本，在一个区域内完成自我配送。2015年我们将在全国建成60个物流基地，2020年建成10个针对小件商品的自动化仓库。”

三联生活周刊：此次苏宁在供应商大会提出了和供应商建立战略性合作关系，在你看来，未来的新型零供关系应当包括哪些内容？

孙为民：连锁业的发展现状决定了我们必须从规模渠道向价值渠道转变，渠道的最大价值在于效率，而企业资源面向供应商的开放程度决定了我们能否实现高效。未来我们不仅将为供应商提供开放高效的店面资源，并且和供应商共享物流资源。未来5年苏宁大家电的静态仓储能力将达到1800万台，年度周转量2亿台，我们希望带动全行业的物流现代化升级。此外，苏宁还将对供应商开放管理信息系统，通过我们积累的消费者数据自下而上地发起订单，引导行业有序生产。

三联生活周刊：继2005年与IBM合作苏宁实体店的ERP系统后，双方的合作终于从实体店延伸到了网上，开发电子商务的信息系统与以往的实体店有什么不同？

孙为民：尽管在电子商务领域苏宁已有10年经验，但以前我们并没有把网络渠道单独运作，只是把线下销售放到了线上。事实证明，这种简单移植已经不能适应形势，必须建立新的独立平台。包括淘宝在内，目前大部分电商所做的是把商品交易市场搬到网上，而我们认为，电子商务的下一步将是从信息平台到物流平台的全面整合。现在消费者在网上淘件东西可能要花一两个小时，如何缩短时间让用户体验更好，用更加智慧的系统去引导用户，同时深入挖掘消费者数据，这都是苏宁和IBM合作所要解决的课题。

三联生活周刊：包括苏宁易购在内，11月主流电子商务网站集中展开低价促销，你认为未来一段时间内，价格战仍会是网购市场的主旋律吗？

孙为民：包括苏宁易购在内，电商目前争相推出大力度的促销，主要是为了推广品牌知名度，而现阶段最能吸引消费者的还是价格。目前电商行业的现状是投资很火，创业企业进入很多，大家在营销上大举投入，但我想今后电子商务会从投资者驱动转向经营驱动，那种通过减持套现的做企业路数是行不通的。任何一家电商企业如果不能盈利，投资者最后也不会有兴趣，要知道实体企业投资失败了还能有点资产剩下，线上企业把钱烧光后很可能什么都剩不下，比如之前的PPG。■ 苏宁易购苏宁物流苏宁供应商电子商务互联网电商