潘肖川：通过跨境电商做高端机械的平替产品

口述：浙江单凡进出口有限公司董事长潘肖川

我公司销售的产品都属于制药机械行业。普通人对这个行业不太了解，通俗解释，我们平时吃的药大概分成三类：一类是固体的，一类是液体的，还有一类是针剂。我销售的是跟固体制剂相关的设备和材料，比如灌装胶囊的胶囊填充机、压药片的压片机等等。我们跟同行的策略不太一样，大部分公司围绕客户的需求提供各式各样的产品，我们则做垂直领域，如果你想开一个药厂，所有生产固态制剂的机械、耗材，我们可以一站式配齐。在制药机械领域里，德国博世的设备因为有很高的装量精读和稳定性，被世界上很多知名药企和大型保健品公司使用。我们公司从2019年开始与一家中国供应商合作，已经完全有能力加工出博世机械的平替配件。于是我们能够在外贸领域为客户提供高端机械的平替配件和一些高端设备生产线。我们的市场主要在北美和欧洲，老客户因为我们节省了配件费，新客户也对我们的产品很有信心。

三年疫情对我的公司来讲是极大的考验。我们是一个饿不死也发不了财的行业，饿不死因为无论外部环境发生了什么变化人都要吃药，发不了财是因为机器如果保养得好是长期使用的，除非药厂扩大生产才会购置新设备。我们不像快消品一样有很高的出货量。我从创业到疫情之间的十几年时间，深耕跨境电商，90%的客户都来自于互联网。我的其他同行，大部分是线下的传统外贸。我们各有自己的市场和客户，稳定地运转，很少有交集。疫情改变了市场格局，传统外贸企业反应特别快，从2020年开始它们迅速进入到电商渠道，这其中有一些是非常优秀的公司。线上市场的蛋糕被更多的公司、更强劲的对手一起瓜分，我们面临不小的挑战。

我们能做的首先是守住自己的优势，就是我们质量和服务的稳定性。疫情期间，国内同行都要面对封控、供应链因为各种原因停产等问题，交付时间保证不了，我们履约上稳定许多。通常一个贸易公司如果达到30人就是比较庞大的团队了，我们公司有80多人。跟制药机械厂相比，我们只差生产车间。这些部门的结果就是，我们的销量很高。我们有一款半自动胶囊充填机，一年卖了100多台，在供应商那里排名第一，排名第二的企业只有十几台的订单。我们销量高，就有数据显示哪些产品可以提前备货。同行没有销量，只能是接单再定制，模具的生产周期就要30到40天。我们因为有库存，十几天内就能发货。在疫情经常出现不确定性的情况下，这就是一个核心竞争力。

我们也一直希望给客户提供性价比高的机器。说实话，我们机械的品质和功能跟发达国家的企业，比如德国博世还有很大的差距。博世机械采用的特殊材料，我国是没有的。这些特殊材料的硬度、耐磨性等决定了可以运用特殊工艺。博世公司的研发能力也是我们现在无法相比的。博世公司的CNC精加工设备也比我国的先进，比如有些部件的精度误差在微米。这是从前国内加工工艺无法达到的程度。过去我们是在国内现有水平上把控机器的质量和稳定性，但因为精度达不到欧美制药行业的标准，通俗理解就是一粒药的剂量，我们的客户主要是保健品公司。2016年，我在展会上发现了一家国内的黑马。我观察了这家公司三年，去到它的生产车间，里面密密麻麻摆放着来自德国、意大利等知名公司的精加工设备。它给国外一些机械厂做代工。我觉得这家公司具备生产高精度机器配件的能力。我的公司负责它的海外市场，产品价格是博世公司的三分之一，完全能够从功能上实现对博世机械配件的平替。我们已经组建了研发部，希望把我十几年来积累的客户资源进行分析，从他们的需求里找到创新的方向，创造出欧美品质的新机器。

我们疫情期间能够渡过难关，依靠的另外一个优势是跨境电商的经验丰富。我大学专业就是电子商务，2005年毕业之后进入到家族企业的外贸部门。我的家族企业创立于1993年，主营就是制药机械，父辈们是沿海民营经济第一批吃螃蟹的人，进入到这个技术门槛高的行业，他们参考博世一款淘汰的设备，制造出第一代全自动胶囊填充机。当时正好赶上国内制药行业GMP认证，他们因为成功申请到行业认证，展会上需要设备的具备资质的客户拎着麻袋装的现金排队购买设备。我上学的时候，放假就在车间里打工，毕业后不想再下去了，要求在办公室里上班。办公室里的岗位选了一下，销售要喝酒，我做不了。后来公司就商量让我做新兴起的部分，就是网站和电子商务。2005年，我就在阿里巴巴国际站上做外贸了，我们家族企业是阿里巴巴国际站第一批行业会员。我们当时的客户来自亚洲的印度、巴基斯坦、孟加拉、菲律宾等等。后来，线上竞争激烈起来，我又想如何开辟新的、更优质的客户，我做了门槛更高的自建站，开拓发达国家的市场。欧美客户对设备的品质和服务要求更高，对企业来讲是一种提升。

2009年，我自己成立了外贸公司，承包了家族企业的外贸部，还去寻找新的供应商，然后从互联网上寻找客户。随着企业的发展，2017年，我花重金重新投资了阿里巴巴国际站，同时认真运营自建的独立站，也就是通过谷歌来推广。对很多人来讲，谷歌的运营门槛就很高，像用打火机烧人民币一样，还没有效果。我们愿意去尝试和学习，我在杭州组建有团队专门运营社交媒体和谷歌。我还曾经做过跨境电商的导师，把我的经验分享给大家。这些积累在疫情期间派上了用场，同行全都上了网，来了一个优质客户有十匹狼盯着猎物。我们公司就在运营推广能力上做创新，在广阔的互联网上找到新的客户资源，守住新客户，比如我在打造个人IP，抓住短视频的红利。我们除了在流量上很有经验，也同时需要提供优质产品和服务，就在近期我们有一台价值15万美元的设备在海关被摔坏了，导致我们差点失去客户。我们主动承担了相应的责任，帮客户成功追偿，后续才能继续获得客户的信任。

疫情对我生意的影响是长期的，我今年年初就已经定了四五个行程，有的是拜访老客户，有的是参加展会。月底，我就要去美国。同行因为疫情去了线上，我线上投入的力度不减，同时线下要力度凶猛地去做获客的投入。未来的竞争，肯定是线上线下打通的竞争，再也回归不去传统的形态了，我们也要往前走，否则越往后会越难走。（本文图片由受访者提供） 经济机械