​何农的川菜生意经

( 何农（前右）创业团队在策划巴国布衣时就做好了长线发展战略 )

肉搏战中的川菜振兴

“在成都做餐饮可谓贴身肉搏，含糊不得。”成都巨辐实业有限公司的企划部主任周明，是巴国布衣董事长何农大学时代“睡在上铺的兄弟”。做“巴国布衣”川菜馆，何农在1995年就有了想法。当时在中国管理科学院四川分院工作的何农，一直在给企业当顾问，向企业提供文化包装方案。

1995年，一家企业提出想在餐饮行业里边发展，让何农做个方案。何农把川菜的状况疏理了一下，提出“建立新型川菜的企业”。他认为川菜分为四个部分:川菜、火锅、小吃和药膳，药膳可分解到前三类里，独立出来商业价值不大，“所以我觉得前三种形态可以发展，并且分别给新店取名‘巴国布衣’、‘川江号子’和‘蜀国雅士’。巴文化属于民间，很粗犷;火锅起源于川江码头，是苦力们聚在一起吃饭的方式;蜀文化的重点则在雅。”

但是上世纪90年代初川菜行情不好，数量庞大、以家庭为单位的“苍蝇馆子”很低档，高档川菜馆又比不得粤菜馆。一些高档菜馆进入了讲究精工细作的极端，勾芡很浓，或者将樟茶鸭按鸭子的形状摆一小盘，虽漂亮，不实惠，给人看而不是给人吃。比起粤菜以海鲜鲍鱼等为原料，川菜的原料只是萝卜猪肉这些，非常家常。“所以川菜跟着粤菜风格走，只会是邯郸学步。我认为当时川菜高不成、低不就的原因就是，川菜羞于承认自己原本是个大众菜系。”

新创的“巴国布衣”川菜馆，有明显的文化人烙印。而跟着何农一起创业的左右手，基本也是土生土长的成都人，他们对川菜在上世纪90年代初的衰败记忆犹新。周明说，上世纪80年代开始粤菜入川，几年里几乎全面击垮川菜。粤菜代表着广东文明，那时候广东潮流有很强的号召力，比如发廊里的师傅都称自己来自广东，粤菜馆也代表流行和高档。

( 巴国布衣包间门厅 )

川菜当时处在特别艰难和尴尬的境况，“我们普通四川人，不喜欢粤菜的味儿，吃海鲜也吃不饱。但如果宴请，一般的川菜馆档次上不去，白墙光板凳，弄得像招待所一样，还是去粤菜馆有面子有档次”。

四川烹饪高等专科学校教授刘学治向记者提到，川菜的味道和品种很有特点，但过去因为交通不便，经济不够发达，出川的机会很少。其实从名气上说，川菜在上世纪90年代初已经名满天下，这种世界级的名气集中在一些知名菜品上，比如夫妻肺片、麻婆豆腐、宫爆鸡丁、担担面。四川省各级政府开办的饮食公司，也鼓励厨师出国，所以川厨在全国厨师中，其实出国的人数最多。但粤菜馆当时从经营管理到装潢形象、服务管理都走在前边。川菜只有火锅可抵挡一阵，因为火锅味道刺激性强、吃起来参与性强，所谓“火边论世界、锅里煮乾坤”，别的菜品难以替代。刘学治说，川菜属山河文化，口味上高低错落，味型反差很大，比如有姜汁味、蒜泥味、麻辣味、泡椒味、鱼香味、荔枝味等;粤菜属于海洋文明，口感反差不大。

( 成都一家巴国布衣餐厅的内景 )

刘学治说，“归根结底，粤菜和洋快餐给川菜上了很好的一课，川菜学习了高规格的服务水平，知道可以空运新鲜原材料，也学到了洋快餐的方便快捷，改变了川菜陈旧、落后、低廉的形象”。

“巴国布衣”的企业理想

( 巴国布衣旗舰店内的摆饰 )

对于1958年出生的四川人何农来说，做“巴国布衣”的品牌策划虽是必然，媒体冠以他的称谓则让他觉得偶然。当年成都媒体整天讨论着两件大事:一是1995年四川全兴队面临降级危机，成都人提出“保卫成都，保卫足球”;另一就是所有媒体提出的“保卫川菜”。何农说，自己的一个看似无心之举，在分析了市场形势后，刚好顺应了当时需求。随后带动了一批有特色的川菜馆出现，菜根香、乡老坎、老房子等等。巴国布衣也成为川菜回归最初的一个标志，回到最大众的原料，家常、乡村。

何农1982年大学毕业后被分配到川剧研究院工作，1985和1987年分来的新同事胡志强和任海波也都研究川剧，最后一起经营巴国布衣，成为何农的左右手。何农的弟弟当年从重庆银行辞职出来想干事情，也加入了巴国布衣团队。何农说，他有着一线执行团队和二线文化创意团队，各有所长，做起事情来非常顺利。与从底层起家的餐饮老板不同，何农等人在策划巴国布衣时，就做好了20万字的发展战略，后来巴国布衣办烹饪学校、建立物流中心、食品基地等等，每一步发展都在最初的策划中，没超出当时的预想。

( 大三峡石爆脆肠 )

周明说，做“巴国布衣”是想寻找一个突破点，“我们尝试把纯民间的、难登大雅之堂的川菜经过改造后，在有特色的装饰大厅里，卖出高档风味来”。寻找民间菜的过程就是一个采风过程。成都属川西文化，川西菜口感做工细腻，与蜀文化的“柔”相贴近。重庆一带的川东文化刚烈有劲，川东菜味型浓烈，更江湖一些。“所以我们在成都推出川东菜时，一下子与市场上的川西菜拉开距离，打开一片新天地。”

何农曾在四川大学旁开了个有名的茶馆“东九时区”，后来又做了印第安文化的酒吧“红番部落”。他说，“挣钱对我来说，从来都是比较轻松的事情”。虽然从来没有开饭馆的经历，谙熟经商之道的何农从一开始就思路明确，“市场上已经有的我绝对不要，所以我们一开始就提‘禁忌’:不要雕花门窗，不要雕龙画凤，窗子不用曲线，全部用大方格子就行。我提出川菜不要在是否高档的问题上与粤菜较劲，它就是一个大众菜系，我们要做的只是给它增强文化品位”。巴国布衣的装潢上颇有古意，运用了川剧脸谱、表演、巴国文化等因素。

1996和1997年巴国布衣的一拨儿创办人，花了大量精力去四川民间找好吃的。虽然很多民间菜不成体系，但就是特别香，很好吃。何农说，1996年他们听说了都江堰有位厨师很棒，他炒的菜用自制泡椒，非常好吃。“我们想挖他，特意又约了个时间去品尝。结果这位师傅为了表现自己，特意换了新灶台，调料也换了，用当时流行的做法来炒菜，反而让我们大失所望。他失去了自己最独特的风味，这不是巴国布衣想要的。”

何农发展巴国布衣的策略是“先北方再南方、先省外再省内”，因为成都人懂吃爱吃，对细微口感的辨识能力很强。而北方人对川菜的接纳度不断在提高，川菜的新口味容易被接纳。四川引进CIS战略（企业形象战略）的时候，何农是主讲人之一，巴国布衣也成为首个引进CIS战略的中餐企业。何农说他与其他中餐老板最大的区别是，“从一开始我的立足点就是做现代企业，只不过它的载体是川菜。而人家往往是立足于做川菜，再来学现代企业管理。我们更像是一群投资人，一群战略家，这是我们最大的特点”。

“外行打败内行”

何农这个外行进入到餐饮业，凭着本能“很不喜欢这个行业内的积习”。当时，川菜的传统师傅还沉浸在曾经得过的奖项当中，也拼命培养自己的学生去得奖。但是得奖菜和市场需要的菜是不一样的，高端厨师要的是奖项级别，而不是老百姓的口味。

那时候酒楼盛行“包厨制”，酒店跟厨师长签协议，给厨师长多少钱，由他来配厨师。“我就是要打破厨师中心制，由巴国布衣的烹饪学校培养厨师，厨师可以轮流换岗。我们不断研制新菜，菜谱出来后总有人想偷学，最后我们干脆公布菜谱，出书、建立烹饪研究所，每月每周都有新菜，人家根本学不完。我的想法是，酒楼做到一定水平，菜品就不是核心竞争力了。”

巴国布衣刚开始找过六七十岁的老厨师，“但是老师傅往酒席上一坐，他就成了‘皇上’，老板和徒子徒孙们围着‘皇上’转”。何农也找过一个有传承的人来当厨师长，“结果他能把所有的菜都纳入他的体系，变成了一个味道，很让人头疼。我问他，‘你自己家做菜是这样的吗’，他不理解，认为做饭店里的菜和自家做菜是两码事”。后来何农找的厨师全部不超过40岁，巴国布衣也创办了烹饪学校培养厨师，建立的厨政委员会也叫做烹饪研究所，培养自己的厨师。

让何农感觉“不对”的另一点是，餐饮的理论界还固守于过去的菜品，大厨们津津乐道回锅肉只能用猪身上的某个特定部位，并且火候如何讲究，把食物做到极致。“但这些只是《厨神》这样的电影里讲述的极端故事，真正的餐饮不可能这样做，因为这样做不可能工业化、连锁化。大厨们将菜品神秘化，从而维系自己的地位和既得利益，但现在人们已经脱离物质匮乏时代，很多菜品的讲究今天看来不合时宜。”

所以巴国布衣推出的新川菜，被一些行内泰斗看做丢川菜的脸。何农提倡的川菜特点是家常、亲切，要求“减油、少芡、少煎炸、多蒸”。传统大师傅做菜，熬制一大锅红油，小徒弟炒菜的时候加一勺，一年四季都这样。“厨房里红海椒、绿海椒备一堆，炒什么菜都放一把。那些辣椒花椒，每个人都拿个瓢瓢，炒菜时候都去舀一瓢。徒弟永远是知道怎么做，却不明白为何这样做。”所以巴国布衣明确规定:除主菜外，辅料不超过两样;一个菜的色彩不超过三种，这样每一个菜都色彩干净，一桌子搭配起来就丰富而不乱。何农看到西点师傅做点心，每个点心的搭配都单独写出来，比较考究，“要做这样用心的川菜”。

随着规模渐大，巴国布衣配送中心来统一全国的物流，比如原材料里包括西藏的牦牛、虫草，云贵的海椒、豆瓣。分店在某地方发现了好的原材料，如果条件成熟，巴国布衣会在全国的分店推广。总厨曹明亮提到，“全国其他店的自主度很大，我们一度规定他们的店必须有30%的菜和成都的店统一，这些菜是巴国布衣的标识，但是这样做不成功。比如上海巴国布衣店的客人，其中四川人占不到客人的30%，所以我们将菜品统一的比例下降到20%，其余的菜品由各个分店自主”。

何农反对过于强调菜系的划分，他认为酒楼竞争到最后，一定不是把自己缩回到某个菜系当中。比如巴国布衣今年1月9日在成都机场路刚刚开张的新店，“厨政有112人，其中从广东招来了7个粤菜师傅，煮汤全是粤菜师傅，还有东北菜、淮扬菜、湘菜师傅等，各种口味搭配在一起。厨师的个人作用已经在降低，酒店不会特意去宣传某个厨师，酒楼早已过了依靠厨师个人手艺竞争的年代”。

中餐的类型与节奏

比起巴国布衣精耕细作的川菜，何农等人2004年投资的“川江号子”火锅店扩张更为迅速。川江号子火锅店在成都已经有60家了，连续3年被评为“四川最聚人气的火锅”。火锅店很适合快速扩张，中央厨房的作用很强大，厨师只要把料包打开，配出来的味道就不会差，“火锅在消灭厨师个人的因素”。川江号子做中端市场的火锅，何农说，他们一开始就明确了“三小原则”:小资化、小规模化、小区化。四川的传统火锅是牛油火锅，他们做第二代火锅——清油火锅。更健康，装修和气氛的营造更时尚化。“很多人觉得做火锅已经没有空间了，但是川江号子的时尚感很强，中档消费，吸引年轻人，以前白领请人吃火锅可能觉得掉份儿，现在就不会了。”

巴国布衣的创作班子今年刚推出“布衣客栈”连锁酒店，每一个客栈都是一个个性产品。比如成都机场路的客栈，主题是“梨园”，强调中国的戏曲文化;下一个客栈的主题可能是“莲花”。不同个性产品的Logo一样，管理一样，容易快速扩张和复制。何农认为，国际上流行中国文化，以中国文化为主题的特色酒店，应该大有市场。酒店业的连锁比中餐连锁更容易，因为国际上酒店业的发展成熟而标准统一，前期的硬件投入后，后期维护成本并不高。但餐饮的时效性很强，“顾客的口味永远是喜新厌旧的，餐饮的发展也必须是动态的，不确定因素还很多”。

在刚刚建立巴国布衣的时候，何农强调“巴”和“蜀”的差异，将之作为标识推广。“今年给大家开年会的时候，我们的想法就变化了。我们感觉到应该淡化地域和菜系的概念，要强调中国菜的国籍性，整个中国菜对外的口味和形象。以前我们是以四川为一个点，向全国卖川菜;现在是要以中国为一个点，向全世界推广中国菜。”

在何农心中，中餐更像是法国大餐，而不是美国快餐。法国的厨师由文化部来评级别，可见他们尊重厨师的艺术化成分、厨艺的表演性和微妙的感觉。“我们很难想象一个百年的法国老餐馆，会急着在全世界快速扩张，必须给厨师保留创作的空间。”

四川省也将川菜作为大力扶植的支柱产业向外推广。2007年，四川省“人大”牵头进行“川菜出国政策研究”。国外现有的一些小的中餐馆，多是以家庭为单位来降低成本。根本谈不上产业化。何农提到境外发展的顾虑，“我们出国办中餐也比较难，比如在美国投资50万美元可以带出去两个人，可这两个名额光给厨师都不够”。老板又害怕给厨师解决国外身份后，厨师会逃走。“如今中餐在国内就很容易挣钱，一级城市的竞争比较激烈了，二级城市还有待发展，我们很犹豫要不要舍近求远去国外创业。”

何农这些年带着律师出国打假，澳大利亚、加拿大、美国都有假冒的巴国布衣。“这些店招牌上是英文名，但是在中文报纸登的广告是巴国布衣，店里的装潢和我们差不多，还摆着我们出版的巴国布衣菜谱。”

何农对自己经营的几个商业模式战略不一:“稳巴国、快川江、强力推出布衣客栈”。“一部分中餐可以是稳健的，比如巴国布衣;一部分可以是快速连锁的，比如火锅和小吃。”■

（本文场景及菜品图片由巴国布衣提供） 火锅生意经美食川菜粤菜调料成都发展何农巴国布衣厨师学校