保险销售端分级分类管理　完善行业适当性管理体系

近日，金融监管总局发布《金融机构产品适当性管理办法（征求意见稿）》（下称“《管理办法》”），为配合《办法》在保险业的落地，中国保险业协会编制了《保险业适当性管理自律规则（征求意见稿）》（下称“《自律规则》”），为行业在销售端贯彻分级分类管理、提高产品销售的适当性提供依据。

《管理办法》的核心内容包括产品分级、销售分级、客户分层三个方面：

在产品分级方面，人身险产品分五级、财产险产品分三级，强化销售前的产品风险划分：1.人身保险产品按照复杂程度和保单利益确定性划分为P1至P5五个等级，复杂程度主要依据产品责任范围、保障期限及设计结构综合评定，分位低等、中等、高等三级；而保单利益则分为“确定型”与“有保证利益”和“无保证利益”，其中，分红和万能年金/寿险在P3等级、普通寿险/年金/健康险在P2。2.财产险产品则依据产品特性划分为P1至P3三级，P3为特殊风险保险，P2为信用、保证险，其余为P1。

在销售分级方面，严禁销售误导，销售人员资质分级管理并实行差异化产品授权。第一，禁止以下销售误导行为：1.代替客户进行风险承受能力评估，进行不当提示，先销售、交易后评估；2.对客户进行告知、风险提示时，内容存在虚假、误导或者重大遗漏，包括但不限于混淆存款、基金、理财、保险等产品，违规承诺保本保收益，夸大产品收益或者保障范围等；3.主动推介风险等级高于客户风险承受能力的产品，欺骗、误导客户购买或者交易不具备适当性的产品。

第二，以销售人员的保险知识、合规记录、销售履历等为主要标准进行分级，并与保险产品分级制度衔接，实行差别授权，明确不同资质可以销售的保险产品类别。具体销售人员分级办法在2024年年初中保协发布的《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身险方向）（征求意见稿）》和《人身保险产品销售授权管理自律规则（征求意见稿）》有规定，但暂未出正式方案，预计与各地对于代理人的培训、考核等工作存在较大分歧有关。

在客户分层方面，深入分析投保人的保障需求、收入状况、资产水平、保费预算及风险承受能力等，销售与其相匹配的产品：

1.投保分红险、万能险、投连险等保单利益不确定的产品，出现趸交保费超过家庭年收入4倍、期交保费超过40%、交费年限与投保人年龄之和达到75及以上、保费不低于投保人保费预算的150%时，需客户确认方可承保。

2.投保普通人身险产品，出现趸交保费超过家庭年收入6倍、期交保费超过家庭年收入70%、交费年限与投保人年龄之和达到75及以上、保费不低于投保人保费预算的150%时，客户签署确认声明后方可承保。

3.对于P4、P5等级的投连险、变额年金等浮动且无保证利益的产品，明确增加产品风险评级和客户的风险承受能力评估，一是进一步划分产品或账户的风险等级（R1-R5），强化销售前的风险揭示与客户匹配，二是根据客户的风险承受能力评估结果，将其风险承受能力至少划分为C1-C5五级。

实际上，商业模式的本质在于将产品/服务通过合适的渠道销售给对应的客户，从而满足客户的需求，商业保险也不能例外。本次《管理办法》与《自律规则》征求意见稿相继出台，旨在建立产品、销售人员、客户三方匹配的适当性管理体系，有利于降低销售误导、维护消费者合法权益，长期利好保险行业健康发展。

（作者系资深投资人士。文章仅代表作者个人观点，不代表本刊立场。）