田文华和三鹿模式的再考察

（文 / 王恺）

( 在河北正定南岗村随处可见的小养殖户 )

从上世纪80年代中期开始，随着三鹿集团大力推广的“奶牛下乡、牛奶进城”的新生产模式，这里就开始配合近在咫尺的三鹿集团，加大了奶牛养殖。几乎所有乡镇都有奶牛专业养殖场，很长一段时间以来，这里一直算是三鹿的奶牛养殖基地，也是三鹿稳定的大后方。也因为这种模式创造，三鹿和它的老总田文华一直被作为中国牛奶行业的领军人物，按照业内人士的话说，田文华创造了奶制品行业的“新生产关系”——广阔的农村养殖基地为所有奶制品行业打开了一个几乎可以无限扩张的奶源之窗。

直到2002年之后，三鹿对此地奶源的垄断才被疯狂竞争的牛奶市场渐渐打破，蒙牛、伊利等大企业开始进入河北，争夺奶源。而且，打破的后果很严重，奶源地的失守，意味着源头牛奶质量的完全失控。

三鹿一手创造的新的生产关系，在更大规模的竞争前分崩离析，而三鹿又无法再创造出新的关系，来整合其上游越来越少的奶源和下游它旗下新收购的、越来越多的生产厂家之间的矛盾，这点最终导致了三鹿的败局。

损失惨重的后方

田文华的家乡——正定县南岗村，一个中国北方的平常村落，贯通村里的并不宽阔的道路旁堆满了刚收下来的庄稼，玉米、黄豆。“都是奶牛爱吃的饲料。”田文华70岁的姐姐田文荣坐在地上剥着黄豆，一边在嘴里念叨。可是，村里养奶牛的人不算多，与邻近村落动辄上百头的奶牛养殖场不能比，这个村只有几家养奶牛，一家也就只有10头左右。

( 很多奶农家最大的财产就是饲养的奶牛； )

这些小养殖户如今是三鹿事件最大的受损失者。村尾住的田环山就每天牵着几头奶牛在村里的大路上走来走去，如今不许散户自行在家挤奶，他得把牛赶去奶站，可是，奶站也无法卖出去牛奶，挤了白挤，“还得贱价卖给村里人”。

一斤牛奶只卖5毛钱，用饮料瓶子装着，虽然与没出事前每斤最低1块多的收购价相比落差很大，“可是，总比倒了强”。村里的牛奶消耗量有限，有些养牛户没办法，只能倒牛奶，“河里都是白的”。也有把奶牛当肉牛卖掉的。

( 三鹿集团董事长田文华的姐姐田文荣 )

田环山有10头奶牛，舍不得卖掉，“卖掉就是杀肉吃”。他知道有个今年刚养牛的人家，养了8头，“现在亏损不起，把奶牛全部卖成肉牛了，和他买的时候的价格比，亏了1万多块”。环山是因为养牛已经3年，有点积累，“现在还能赔”。“过段日子可能就不行了。也不知道什么时候能恢复正常。”他皱着眉头说。

他们这些田文华的地道乡亲，以往有个名字，叫“三鹿牛奶养殖户”，算是所谓的“名誉工人”——因为三鹿总宣传“奶源地”是他们的“第一车间”。可是，现在工厂停产，他们立刻成为沿街叫卖的小贩，大企业捆绑下的农户们，面对危机只有这种生存办法。

( 经过多年发展，正定县养牛户已有一定基础，但在三鹿事件中损失惨重 )

在我们的调查中发现，与某些媒体报道的田文华很关心家乡正定人、厂里雇佣了很多正定人的说法不符的是，数千人的南岗村并没有什么人在田文华的工厂工作，甚至整个正定县在三鹿工作的人都很少。这个正定出去的名人并没有什么“造福乡里”的行为。

“别说对外人了，对自己的亲戚，她都不怎么关照。”田文荣说。她与自己的二妹田文华见面不少，都是在她们在石家庄的母亲家里，“两人见面也不怎么说话，她忙，每次去妈妈那里，她都是坐两分钟就走了”。1963年田文华考上张家口农业专科学校后，几乎就不怎么再回正定，尤其是近20年来更是如此。村里人都知道田文华是外面的大企业家，沾光是沾不上的。

就连这次田文华出事的消息，田文荣也是在广播里面听来的，“到现在也没给她们家打电话，我们是乡下人，帮不上忙，电话过去也是废话”。她们几个姐妹商定了，这个消息不能告诉92岁的母亲，怕老人家受不了。

没有通俗意义上的关照，可是，20年前，三鹿集团开始的“奶牛下乡、牛奶进城”的新生产模式，确实对正定及其周围地区影响巨大。三鹿集团在周围县城大搞城乡联动养牛，正定属“50公里内可辐射的石家庄郊县”。田文荣说，“我们正定本来没什么人养奶牛，要不是靠石家庄近，估计以田文华的性格，也不会选择这里发展她的基地”。

养牛业迅速使农民尝到了甜头，上世纪80年代曾任正定县委书记的李志深回忆当时，三鹿的联合城乡发展使正定的部分农民迅速富裕起来，“当时我们就确定要搞奶牛乡、奶牛镇”。

在正定，找到上世纪80年代就开始养殖奶牛的农民并不难，这是一项获利稳定的农村副业，多数养殖户都已经由早年的几头奶牛发展到了现在拥有数十头奶牛。张云石就是这样，他的家庭的最大财产——50多头奶牛，现在放在田原养殖场里，见到他的时候，他一边给牛打防疫针，一边骂他的奶牛，“再不听话把你杀了吃肉”。

他不愿意回忆早年养牛的历史，更愿意提起养牛的风险。他们所属的田原养殖场属于三鹿定点收购的养殖场，也就是说，属目前损失最大的养殖场。“9月12日，出事第二天，三鹿派驻在这里奶源部的人就不见了，养殖场的头也被叫去接受公安局调查了，我们全傻眼了。”奶牛此时不再意味着财富，而是意味着损失，养得越多、损失越大，饲料费用全部白搭。“你不能停止喂牛啊，而牛奶也不能不挤。”可是挤出来的牛奶只能倒掉，“以前只在课本上看见的东西出现在现实生活里”。

他们不得不去寻找新的购买者。县畜牧局出头，找到了伊利和蒙牛来收这边的牛奶，畜牧局的办公室苏主任去太原好不容易把蒙牛的奶源部头头请来，签订了新的收货合同。“刚高兴没两天，结果又出事了。”苏主任说，“收购人员‘蹭’地离开了。”

2006年成立的金河养殖场命运要好一些，这个由正定县的房地产开发商投资的奶牛养殖场是在蒙牛奶源部把触角伸到正定、掀起了奶源收购大战之后才成立的，“看中的就是奶源紧张引起的原料奶涨价”。投资者从瑞士购买了挤奶和灌装设备，一开始就采取了谁出价高就把奶卖给谁的策略，所以买主不仅是三鹿一家，一直和蒙牛有关系。

可是，这种关系并不保证养殖场不受损失。养殖场的管理者是当地的退休村支书，他到处出面找关系，让蒙牛收购更多的奶，虽然牛奶有地方卖了，可是运输费用要自理。“从前运到石家庄不过是40元/吨，现在运到周围最近的蒙牛厂，也得180元/吨。现在他们要的量也不大，所以等级由他们定，我们以往能评上优质的奶，现在最多评普通。”

他的话，证实了大企业的奶源部和奶农们的紧张关系：买卖双方始终在斗争中。

“三鹿事件”使牛奶的收购者们占据了上风：在正定，无论是小奶农，还是养殖大户，目前全部被奶源收购者掌握在手中。收购者决定鲜牛奶等级、决定价格，也决定收购的量。正定所有奶牛开始了减产的生活，金河牛奶场的牛本来一天可以挤3回奶，每头牛至少有80斤的产量，现在一天只挤2回，最多50斤。如果这种局面还持续几个月，按照张云石的话，“杀牛的就不是个别现象了”。

正定县政府在积极寻找新的牛奶收购者，并且按照每头牛250元的标准给予养牛户补助，可是，按照张云石的账本，250元还不够一头牛一周的饲料费用。“养奶牛风险很高，这点我们知道，比如2007年的饲料价格暴涨、今年的三鹿事件，都让我们吃了大亏，可问题是，为什么风险总是我们来承担？”

遗憾的是，风险问题，在三鹿设计的模式中根本没有考虑。

三鹿升腾模式：“新生产关系”的 生产者

正定县畜牧局的一位领导还记得他初次见到田文华的场景。“那是1987年，我还是生产科的人，听说三鹿要和我们生产联动，于是去养殖场和三鹿的人见面。”

三鹿来的人就是当时任党委书记的田文华，“个子不高，说话很利落，嗓门也大”。当时的三鹿还是石家庄桥西区区属的一个名不见经传的企业，田文华毫无架子，甚至不像个大城市人，“倒像个县城里的兽医，一边给圈里的牛看病一边和我们说话”。

养殖场就设在现在正定县的主要街道旁，当时还是一片荒地。田文华告诉县里干部，她老家就是正定人，确实从兽医干起，早先在张家口学的兽医专业，1968年毕业分配到了“石家庄市牛奶场”，那时候甚至还没改名叫“牛奶厂”。她的工作一开始就是“在牛群里”，给场里养的奶牛治病。她分配去的那年，场里刚刚使用玻璃瓶送奶，大桶送奶的历史刚刚结束。

田文荣说，对于田文华而言，当年这份工作还很得来不易，“她本来留在张家口的学校里教书，后来找了关系，才到了省会，得到了这份工作”。村里有人说闲话，“那也就勉强算是份工作吧”。

牛奶场逐渐由奶牛养殖做起，慢慢地生产麦乳精、母乳化奶粉，并且逐渐形成了专门的奶粉生产线，而田文华也从兽医做起，慢慢地做了工会主席、党委副书记、党委书记。

也就是在田文华刚刚担任党委书记的1986年，她做出了对自己的企业、乃至整个奶制品行业都影响很大的一个发展策略，就是“奶牛下乡、牛奶进城”，将牛奶的来源地扩展到厂区之外，进入乡村。

中国乳制品工业协会的会长宋昆冈评价田文华说，她从兽医做起，有扎实的专业基础，又有实践知识，所以，在当时中国为数不少的乳品企业领导中，由她提出这样“革命性”的“口号”不奇怪。

宋昆冈说，田文华这么做也是形势推动。1986年开始，大家手里都有了钱，有改善生活的需要，牛奶成为最紧缺的食品之一。田文华和他谈过，自己性格好强，当时有各种关系找上门来，包括上级领导和亲朋好友，“到月底就来要奶票，结果厂里没有”。田文华说那时候真是觉得“丢人”，还是牛奶厂的领导呢，可是连一斤奶都搞不到。

当时对此最大的质疑不是奶牛交给农民后，鲜牛奶质量能否保证，而是奶牛下乡，“是不是把国家资产流失了？”

田文华最先遇到了来自工厂内部的阻力，工人普遍担心的是，“把牛交给农民饲养，牛款能收回来吗？”而另外的人提出，“与农民打交道，特别难，我们只能吃亏”。田文华显示了她的领导才能，她让职工高大讨论，把所有可能遇见的问题都写出来，然后把这些问题写进合同，并且请来了公证处公证。

正定，还有距离石家庄周围不超过50公里的区域，全部开展了城乡联动。田文华自己带队跑了若干区县，厂里还做了很多宣传单，在农村张贴，宣传养牛的好处，并且保证收奶。

正定县畜牧局的那位领导还记得，当时的田文华不仅仅推广养牛，还创造性地发明了扶助机制，也就是这些机制，催生了农村的第一批奶站。“最早的奶站，也就是一些做大的二道贩子，她们厂给这些二道贩子提供挤奶产品、冷冻奶槽，然后在牛奶款里慢慢扣这些机器的钱。农民不用出现钱，当然很高兴。”当年，三鹿的外收牛奶达到了3500吨，保证了自己的原料供应。

田文华还利用自己的专业特长，在河北推广玉米秸秆储存发酵的技术，使奶牛一年四季有了饲料，一直到现在，我们看见河北的奶农还是用这种技术处理玉米秸秆。到2003年，和三鹿联动的奶牛已经由最初的2600头发展到16万头，三鹿的奶粉自从1993年就开始位居全国销量第一。

中国奶协顾问、原三元集团的董事长王怀宝说，三鹿，或者说田文华本人有3个口号，对中国奶业影响巨大。一个是“奶牛下乡、牛奶进城”，一个是要把“奶源地当成第一车间”，还有一个就是“低成本扩张”，其实都很符合当时中国奶业的发展情况。

仔细分析，三个口号的指向一致，都是将从前在城里养殖场的奶牛分散到农村去养殖，奶源由城市到乡村布局，使中国奶行业有了充足的原料供应。

可是，“第一车间”是个缺乏严格管理的车间，工厂和奶农的利益点并不一致。从刚开始收奶，三鹿的收奶员就面对着农民把第一天没有经过检测的牛奶加进第二天的奶稀释后的原料奶，“当时工厂的规定是，为了搞好和农民关系，这样的奶也要收，收进来不用，当场就往里面倒红色素做标记”。

而三鹿创造性发明的奶站，也是今日所有牛奶企业祸患的根源。养牛20年的正定县农民张云石看得很清楚，他说，“大家也就是个利益关系，没有什么更深层的结合”。

在三鹿一家独大的时候，奶站和奶农渐渐感觉到企业的“霸气”。1988年开始，三鹿收奶就开始了等级划分，“以质论价”，奶源部的人来了，得“像爷一样供着”，“他决定你的奶的等级，随便一笔就是上千块的收入”。

正定县的奶农们说，最早往里面放三聚氰胺的奶农就是受不了这种“霸道”，“你不是嫌我的奶不够稠？那么我就给你最稠的”。

收购奶分等级肯定是合理的，可是，王怀宝说，“三鹿创造了新生产关系，可是这种关系缺乏有力的制度保证，随着它的车越开越快，翻车也就在所难免了”。

1995年，三鹿的奶粉在全国的乳制品行业中首先过万吨，2002年，三鹿集团进入了“中国企业500强”。随着三鹿的发展，周围人对它的印象也都是“霸气”渐显。正定县畜牧局的那位领导开始去三鹿还能见到田文华，后来就是副总，再后来就是奶源部的经理，“田文华是轻易不出来见我们的”。

“国营老总”的田文华和她领导的企业

位于石家庄闹市区的三鹿集团尚未紧闭大门，厂门口坐着几名员工，处理来退奶粉的事宜。除了这几个人，偌大的厂区一片安静。

王怀宝对领导着三鹿走向末路的领导班子的最大印象是：特别有那种国有企业的风格，班子非常团结，但是知识结构可能不完善，“全部是跟着她干出来的，一个外人也没有，不像那种扩张厉害的企业，总是到处嚷嚷着要招聘”。田文华喜欢说的话是，“大学里肯定出人才，但是第一个大学教授肯定不是大学毕业生”。

王怀宝对田文华和扶持田上马的前任高玉成的感觉都不错：“不吹牛，做事踏实，用3个词来形容，是正统、保守、稳健。”高玉成是1956年三鹿创办时的老员工，“也就是个农民出身”，上世纪80年代中期去北京出差的时候，“还自己带了一大包烧饼，特别老实巴交”。还有农民的拧劲，为了争取一个奶粉的项目，“整天跟着一个部领导，人家上班下班都跟着，最后人家把项目给他了”。

而高玉成看中的田文华在某些地方很有他的风格，“做事谨慎低调，很少在商业性的场合里露面，和另外几个同样是乳制品巨头的老总风格完全不一样”。他所目睹的田文华唯一的一次在商业性场合出现，就是今年6月，三鹿集团和航天部门挂上钩，成为“航天员喝的牛奶”。那天田文华很高兴，盛装出场。“上次‘神六’上天的时候，取得冠名权的是蒙牛，结果企业有了很大的发展空间，她也是学别人。”可是，还不到3个月，一切都成为泡影。

宋昆岗也为田文华和三鹿的一些做法而感叹。“1990年以前，三鹿所有的职工制服都是用白糖布口袋做的，上世纪90年代他们的资金还很紧张。田文华个子那么矮，当时也快50岁了，她带着科室职工去火车站卸车皮，一天能卸几十节火车皮的乳清粉。”

在三鹿的家属区，李师傅和他的妻子老付还念叨着田文华的好处，李师傅曾经和田文华一个车间。一直到上世纪90年代，田文华在企业里还像个大家长，田文华任党委书记的时候，他和妻子吵架，两个人去解决问题，田文华像个居委会主任一样耐心给他们调解，当着妻子的面让老李道歉。

而田文华的简朴，也给老付留下了深刻印象，“上世纪90年代的时候，她还进厂区的公共浴室洗澡，就是为了节约”。

田文华的节约，在她的姐姐田文荣那里也有充分的证据。田把父母亲接到了石家庄养老，可是姐妹们在去看父母亲的时候，所有干粮都要自己带。田文荣每月去住一周，要带上一袋馒头，一直到今年都还是这样，“她争强好胜，想要有个好名声，可是让她真付出什么，她又舍不得”。

种种特征，都使三鹿在宣传自己的时候，强调自己的“国有企业作风”。田文华喜欢带着班子进北京争取项目，宋昆岗说，三鹿的历次扩张，都和她跑部、跑省分不开，“6个国家级项目落在三鹿，企业生产能力大增”。

2002年，三鹿开始实行员工持股制。王怀宝说，三鹿是几大乳巨头中唯一没有上市的，“和田文华的保守很有关系”。田文华自己也仅占股份的1%，“比一般的改制企业的老总要少多了”。

这次的职工持股使三鹿的所有员工都与企业捆绑在一起，像老李，当年把家里的积蓄6万元全部买了厂里的股票。于是，全体购买了股份的员工成为此次“三鹿事件”的当然受损失者，直到现在，他们9月的工资没有领到，股票的去向更加不明了。

风格保守、稳健的企业怎么能产生如此多劣质奶粉？田文华对原料奶的不合格究竟有没有一个心里的账本？一位接近田文华的地方奶协领导说他多次和田文华谈过现在奶业市场竞争的可怕，也多次谈过原料奶可能存在的质量问题。他还记得，2003年，作为“人大”代表的田文华还是忧心忡忡地提出“要用法制保障原料奶的质量”，“她心里未必没有这本账”——可是，当三鹿集团走上更快的扩张之路，和蒙牛、伊利一起进入了快速竞争车道，对原料奶的问题，“她已经没有办法，也没有本领来解决了”。

这位地方奶协的领导还记得，为了在鲜奶中是否可以添加奶粉的国家标准问题，他也去找过田文华。“田文华也是内行了，她说自己喝了加了香精的所谓鲜牛奶就不舒服，可是与此同时，她自己也开始涉足液态奶，开始大量制造里面加了奶粉和香精的所谓鲜牛奶。”

她告诉这位地方奶协的领导，“你不做大，就会被人家抛弃，我们三鹿已经到今天了，不容易，不可能放弃奶业新战场”。奶协的这位领导用“明知故犯”来形容她，她表示这也是无可奈何。

这与田文华姐姐对她的评价不谋而合。

就这样，2002年开始，追随着蒙牛、伊利等全国性扩张的奶制品企业，田文华开始推出了系列新产品，这些领域很多是三鹿从未涉及的。王怀宝说，要是三鹿不急于扩大生产，一直生产自己的老产品“配方奶粉”就好了，“至少它能控制自己有限的奶源质量”。

三鹿的陨落：无能的“关系管理者”

田文荣说，田文华一直想退下来，她的后期工作状态并不理想，“她有两个孩子，其中一个有精神病，需要她花大量时间来照顾”。前段时间网上盛传田文华的女儿为母亲辩护的博客，显然是编造的产物，连田文华女儿的姓名都没有搞清楚。

2004年，田文华再次申请退休。此时她已经62岁，可因为没有合适的接班人，组织部门让她再补做8年的领导，干到70岁再退休。田文荣说，“没想到干到66岁，就出了这样的大事”。

2004年，是三鹿发展的高潮期，年初就有3种奶粉被宣布为“国家免检产品”，年中出现的“阜阳假奶粉事件”，又以地方政府对三鹿集团的道歉为告终。田文华在职工中的声望一时无两，“她只用了4天，就跑遍了几大部委，说明阜阳的奶粉不是三鹿的产品”。

可是，就是在这样的高潮中，三鹿也面临全面管理问题，不仅是三鹿创造性的“奶牛下乡”模式面临着危险，生产链的后端，三鹿收购的大量河北的地方联营厂也无法有效进行管理。

王怀宝说，三鹿在后期发展阶段，基本上没有提出过什么新思路，它被卷进了那种在全国到处设厂扩张的模式，从大办联营企业的阶段，进入了低成本扩张的并购河北乡镇企业阶段。

上世纪80年代后期，河北省各县城都开办了自己的小乳制品厂，进入上世纪90年代，这些工厂全部设备老化、技术低劣，产品无法销售出去，三鹿从那时就开始了“贴牌生产”。可是在2002年之后，仅仅贴牌生产已经不够，当时蒙牛等企业已经崛起。为了竞争，三鹿开始了全面扩张。最疯狂的收购阶段，是2002年的短短几个月，河北各县城几乎都有了“三鹿”：行唐三鹿、峦城三鹿、唐山三鹿等等，而且由于执行的是“低成本扩张”政策，三鹿并没有革新这些收购企业的设备和厂房，而是收购后立刻生产。这些破败简陋的企业，在前段时间内成为媒体攻击三鹿的最好物证。

当时集团有人反对，提出这些收购来的企业无法保证产品质量，可是，2003年三鹿成为行业四强，液态奶和奶粉全都上马，这些反对的声音消失于无形。

那位地方奶协的领导还记得，田文华对他说，“为什么我提奶源要靠法律保护？是因为我担心啊”。新收购的企业加大产量，对原料奶的需求越来越多，“三鹿从前的买方地位消失了，现在是我们求农民了”。需求量的加大，必然导致了原料奶的以次充好。

三鹿开始巩固自己的后方基地。2004年，有国外的奶酪企业想在河北设立工厂，企业都在正定县选定了厂址，可是遭到三鹿的坚决反对，结果该企业没有成功。可是，来自蒙牛、伊利的牛奶收购员没那么好打发了，这些说着普通话、直接掏出现金来的奶源部的工作人员，把本来属于三鹿的一桶桶原料奶就那么拉走了。

后方开始失守。金河养殖场的管理者说，相比起三鹿的收购者而言，“这些后来者更好说话，而且往往出的价钱更高”。他们将一半的牛奶供给蒙牛，“路程不是问题，厂家自己派冷冻车来养殖场拉货，而且蒙牛、伊利也在河北省设立了分厂”。

进入了乳行业第一集团军的三鹿，于是也开始在一些养殖场开始派驻自己的奶源部人员。田文华在这些人出发前给他们训话，“要赶上蒙牛，要打败他们”。这些工作人员驻扎在养殖场厂部，随时随地和场主搞好关系。“他们的主要工作任务就是抢奶，而不是控制奶的质量。”那位地方奶业协会的领导分析道。

金河养殖场在今年8月才来了第一个三鹿的奶源部派驻人员，“每天控制车次、挤奶数量，保证一挤下来就立刻送到三鹿去”。反正就是不断催促“我们出奶”，而质量管理流为空话。田文华历次所提出的法律监督、奶源地加大投入最终没有一项实施，“他们还是按照最老的方式，给我们一些挤奶设备和冷藏设备，然后再分期扣款”。而这些设备还被金河养殖场所拒绝，“我们直接买的瑞士设备，比他们提供的要高级”。

三鹿在抢占奶源、收购小企业、疯狂扩张的新一轮乳业竞争中，跟上了行业节奏，可是这种跟随，只是量上的扩张。2008年9月11日，三鹿婴幼儿奶粉内含超过标准的三聚氢胺的消息在中央电视台播出后，三鹿最终走入败局。■

（实习记者徐菁菁对本文也有贡献） 田文田文华蒙牛三鹿三鹿集团中国奶粉三农牛奶畜牧业