“寒门秀才”如何成为“可靠伙伴”

（文 / 李三）

( 宝骏630 )

话说宝骏630上市前，沈阳曾以一位车主的身份试车，前后他换了至少8辆不同阶段的宝骏630，在每天上下班的试驾中检验并发现问题，有不满意的地方立即让相关部门整改。去年8月正式上市，当时有人将信将疑地说：是骡子是马，拉出来溜溜。上市半年多，销售3万多辆，从绝对数量上讲，这个数据也许算不上惊世骇俗，但作为单一车型，微车大王的第一款轿车，已经是一份不错的成绩单。销量之外，还收获了包括央视“年度经济型乘用车大奖”等很多奖项。去年宝骏630上市，沈阳用“寒门秀才”来表达他的心情，半年后，他用“可靠伙伴”来描述旗下的首款自动挡轿车。

( 沈阳 )

“上汽通用五菱有400万用户，每个用户影响两个半用户，我们就有1000万用户的信息，如果每个用户为我们的宝骏做宣传，即使有1%的人购买宝骏，也应该还有10万的销量。”沈阳说。这个判断基于对中国汽车市场潜力的总体估计，他认为，很多轿车企业只看重一、二线城市，但是对于上汽通用五菱而言，中国的三、四线甚至是更小的一些城市蕴含着巨大的需求。

三联生活周刊：上汽通用五菱进入轿车领域，上汽和通用有怎样的细分？

沈阳：在股东层面，一开始就对宝骏在上汽和通用的品牌阵营中的所处位置以及在自主品牌发展中的地位，都有一个非常清晰的路线图。目前，股东方对宝骏品牌的发展没有过多干预，一切都取决于宝骏在国内市场能否取得成功。随着宝骏的发展，很多事情不可能都按图索骥，产品上市后，就要看它的造化。

五菱发展20多年，它的每一个DNA都是自己发育出来的。宝骏品牌的发展也强调这种独立性，过度融入上汽、通用的DNA未必有优势。目前，我们三个业务板块都是这样，海外业务也一样，我们派出队伍，输出产品及模式，股东方不是指挥和控制，而是给予机会和支持。五菱品牌则完完全全自主，而且，未来走向国际市场的话，五菱也将处于主导地位。

三联生活周刊：在营销上，宝骏和雪佛兰品牌是否会形成直接的竞争关系？

沈阳：消费者不会拿宝骏和雪佛兰品牌对比，各品牌产品上市前，我们都要做非常精准的定位，以免影响其他产品系的发展，目前雪佛兰品牌发展很健康。

三联生活周刊：你对宝骏近期的目标是什么？对未来的产品线如何规划？

沈阳：下一步目标就是月销过万辆，我们需要有一个数字做借鉴。月销过万并且稳定的话，宝骏用户群体的形象应该也就逐渐显现了。对于宝骏630，我们有太多需要做的事情。宝骏630上市后，其他相关的产品规划都会做一定的调整。我们已经有了一定的规划，未来宝骏将有A0、A00以及A级车三个平台。我们正在不断充实品牌内涵。

三联生活周刊：新品牌上市之初难免存在一些小问题，怎样让消费者感到可靠？

沈阳：在技术欠缺的情况下，能不能用良好的态度来弥补，这很关键。我们认为这是很基础的东西，不需要高超的技术。我们得到一些用户反馈说：“这辆车确实存在一些问题，但这种解决的办法让人觉得很满意。”为解决一些小问题，我们曾经派专人坐飞机送去零部件。记得有一个客户，他的遥控钥匙老出问题，仪器检测后，发现有电磁干扰，我们就派人过去，为他专门做了一把钥匙。可以说，在品牌建立之初，我们是不惜代价的。现在，整个体系逐渐形成了对待客户的这种态度。

三联生活周刊：月销过万的目标准备何时实现？对经销商网络是个很大的挑战。

杨杰（上汽通用五菱销售公司总经理）：我们的目标是：今年实现月销过万辆。目前4S店接近200家，预计今年底会达到300家左右。在宝骏630这个细分市场，300到400家应该是基本水平。月销过万是一个评价标准，但不一定是绝对数量，整个产业链包括研发、制造、销售、服务等环节能否支撑这个月销过万，以及品牌打造是否夯实也是很重要的。

三联生活周刊：宝骏是新品牌，现在还只有一款车型，它现在是否盈利？

杨杰：我们在2010年8月招商大会时就对经销商们说，做宝骏品牌要有决心、耐心和信心。一个几百万甚至几千万元的投资，资金回收肯定有一个周期。经销商建店时会对品牌的发展趋势有所考虑，如果经销商希望一年内就实现盈利，我们也会劝他不要投资，因为宝骏品牌不是暴利的。

三联生活周刊：入网门槛在汽车行业居于怎样的水平？

沈阳：这个门槛不高，我们讲究的是共同成长，“可靠的伙伴”也是这个意思。我们一直都认为，合作是和“人”的合作，而不是和“企业”的合作。所以，我们讲求信心和耐心，一直强调做宝骏的“三心”，而目前，最为重要的就是“耐心”。宝骏的很多经销商都是个人的，一个区域一般只有一个经销商，部分大城市会有两家，三、四线城市一般都是一家。但一个经销商可能会有很多4S店。目前，汽车行业4S店的增速比较缓慢，特别是自主品牌，现在的销量情况不令人满意，很多经销商投资都很谨慎。后续产品的规划和补充也还需要一定时间，对经销商的经营来说也是一种挑战。

三联生活周刊：就目前的销售情况来说，哪些市场销售情况最好？

杨杰：三、四线城市销售的比例比想象的要大，我们所理解的三、四线城市包括柳州之类的。在中国因为经济发展的不均衡、地域间差异，我们认为未来一段时间在三、四线市场10万元以下的家庭轿车会有较大的生长空间，像宝骏所覆盖的细分市场成长速度会更快。从长远看，我们的渠道优势还是很明显的，因为五菱的销售渠道比较深，这使得我们有更多渠道来了解这个层级用户的需求，以及经销商经营的方法，比如在柳州和在广西其他更低层级的城市做推广，方式是不一样的。北京的经销商之前不做五菱，宝骏是一个新品牌，而且北京的政策控制比较紧，但他们做得很好，一个月销量在100辆左右。

三联生活周刊：现在买宝骏的是哪一类人？与最初设想的目标客户一致吗？

杨杰：实事求是地说，跟我们想象的还是不太一样。原来我们认为“可靠的伙伴”首先是质量可靠，希望通过产品的性能及品牌内涵去打动客户。但实际上，很多人买车主要是产品层面，看中宝骏630外观漂亮、空间宽敞以及上汽通用五菱这个合资平台。当然，产品的口碑还需要一定时间来积累，这个时间上的跨度很难跨过去。我们希望，一段时间后，消费者可以从产品和品牌等各方面体会到更多的东西。现在可能是依靠产品来卖车，但以后，我们希望品牌的影响力可以逐渐发挥出来。

三联生活周刊：未来宝骏品牌的发展怎么样？

沈阳：从目前的发展看，宝骏原来的规划和产品线等都是可调整的。品牌的发展要与时俱进，我们摸着石头过河，没有设定一个大规划来约束品牌发展。任何一个企业都希望品牌向上发展，但这需要一个过程，需要时间的沉淀。产品的生命周期，从它诞生到成长成熟，大概需要八九年时间，宝骏品牌目前处于婴幼儿时期，需要吸收学习各种新的、优良的东西。 汽车行业上汽通用五菱宝骏630可靠伙伴宝骏寒门秀才三联生活周刊国产车