销售与市场·上旬

卷首语 | 创刊30年，见证新力量

20世纪八九十年代，中国营销开始萌芽。那时的企业在极其困难的条件下，找到了看似落后却符合中国市场进程的营销模式，用营销思维强化销售职能，通过对跨国公司的学习与模仿，整体上取得了技术和产品的初步突破，各

营销纪事 | 头部饮料企业掀起扩产潮

01头部饮料企业掀起扩产潮。2024年第一季度，以农夫山泉、康师傅、东鹏饮料为代表的龙头饮料企业先后宣布新的投资项目，新建生产基地以扩大产能。02上海试行全国首个饮料“营养选择”分级标识。根据饮料中非

问鼎案例 | 国宝李渡：拥抱新周期，回归消费者

编者按趋势孕育创变者，造就领航者。纵观中国白酒行业，每一场周期蝶变，总会有一些品牌勇立潮头，以其独特的智慧韬略、战术思维为行业带来开启新时代大门的秘钥。20世纪80年代末，国家放开白酒价格管控，五粮液

问鼎案例 | 沉浸式体验为什么成为超越规模和行业的现象级营销模式？

李渡酒厂虽经考古发现有800年历史，但在2014年前在中国并不知名，因为李渡酒厂太小了。李渡三大IP之一—总经理汤向阳（IP是汤司令）2014年上任时，销售额不过4000万元，5年时间换了5任经理。然

中国商业评论 | 总有花开

我曾在一篇文章中表示，希望生于1984年的那些好不容易走到今天的公司花再开，也相信总有花开。当时有朋友留言：“总有花开，请说得具体一点，让我们看看。”我就从最近的所见所闻，为大家提供一点参考。不是“为

中国商业评论 | 热辣滚烫的零食折扣店，正走向“愚昧之巅”

火 热这两年快消品领域最火热的赛道是什么？一是SHEIN（希音）的跨境“小单快返”。现在据传“珠三角所有的服装企业都在做SHEIN的订单”。据称2023年SHEIN的营业收入超过300亿美元（约合人民

中国商业评论 | 为什么企业家都爱读兵法？

在中国，随处可见各种企业文化培训班讲解《孙子兵法》等军事著作在商场中的奇思妙用。中国企业家们要么将其中的心得体会用于企业战略布局，如360公司创始人周鸿祎把“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是

风向标 | 缩量时代的营销法则

时代的困难，一定要用符合方向和趋势的方法解决。创新不是灵光乍现，而是有规律的流程化工作。同样，解决目前商业的时代难题，不靠灵光乍现，而靠掌握时代规律。每经历一轮营销的困难，都会有一批企业脱颖而出。那么

风向标 | 缩量时代，营销的三大方向和五种方法

自从2010年电商盛行开始，营销就被互联网牵着鼻子走。在巨大的平台流量面前，单个品牌的话语权小得可怜。电商流量见顶了，平台推动的“互联网+”，随着阿里出售线下实体的传言，互联网巨头渐失话语权。品牌商跟

风向标 | 直播带货进入流量理性时代

现在电商圈里流传一句话：抖音在学拼多多，拼多多在学淘宝，淘宝在学抖音，恰好构成了一个闭环。这句略带搞笑的话，其实揭示了一个现象：直播带货在经历了如火如荼的三年爆发性增长后，开始进入流量理性时代。我们可

风向标 | 从4个白酒逆势增长案例，看用户生活方式变迁

今天白酒行业出现的各种现象，比如价格倒挂、渠道乱价以及经销商不愿意打款等，似乎都是行业的顽疾和通病，不是哪一家企业的个性问题或者特例，而是预示着旧时代或者旧模式的结束。我多次强调，白酒行业已经发生了时

风向标 | 从九佰街和喵物看“直播+社区团购”新玩法

从2023年年末开始，“直播+社区团购”的商业新玩法突然进入业内视野，并形成热议现象。热议中频频提及的案例正是大庆九佰街社区团购平台（以下简称九佰街）和山东临沂喵物科技公司（以下简称喵物），这两家公司

风向标 | 为什么说“五码合一”是渠道数字化的基础设施？

众所周知，传统快消品企业线下渠道的营业收入占比通常在80%以上，所以传统企业的主战场在线下渠道。快消品企业想要在缩量时代实现逆势增长，必须用“渠道数字化”重构线下渠道，构建新的厂商店一体化的关系和全链

山海千帆 | 用光明反击黑暗：理想MEGA的一场硬仗

理想开年遭遇冰火两重天没想到，最先在造车新势力中突围的理想汽车，却在2024年春节过后便遭遇冰火两重天。2月26日，理想汽车发布2023年第四季度及全年财报，2023年营收过千亿元，高达1238.5亿

山海千帆 | 品牌冲击全球化：我们需要更多“追觅”

1997年，苹果发布了一则名为《Think Different（非同凡响）》的广告片，为拯救濒临破产的苹果造势。这条短片流传甚广，被视为“挽回苹果的灵魂之作”。由乔布斯本人配音的文案，狂妄却让人心头一

山海千帆 | 日本折扣超市王者：日日低价，年年增长

一旦提及折扣业态，自有品牌就是绕不开的话题。通过打造自有品牌，企业能够获得成本优势，在确保低价的基础上进一步提高毛利。正因如此，包括巨头在内的折扣零售企业都有尝试自有品牌运营。比如，沃尔玛目前拥有2.

山海千帆 | 盒马换帅，折扣化变革的大旗谁来扛？

继降薪、闭店、出售传闻后，盒马再次成为焦点。而这一次，是因为换帅。2024年3月18日下午，阿里巴巴在内部会议上宣布盒马创始人侯毅将卸任CEO（首席执行官），接下来他将退休，作为盒马首席荣誉顾问继续为

山海千帆 | 美的厨热，以新质生产力穿越周期

在经济增速放缓、企业增长承压的当下，我们四处走访，与各行各业的头部企业、业内专家探寻破除内卷、逆势而上的力量。这种力量，一定不是近视的、过渡的临时性行为，而是经过市场验证的商业逻辑，有着可以跨行取经的

山海千帆 | 乐尔乐：“中国硬折扣鼻祖”的极简逻辑

2.276万平方米的卖场，不含生鲜，您认为一年可以做到多大的销售规模？是11.76亿元，乐尔乐董事长陈正国告诉我们。最近两年，由于折扣零售的蓬勃发展，乐尔乐成为业界冉冉升起的明星，“中国硬折扣的鼻祖”

山海千帆 | 东鹏饮料的营销数字化转型，做对了什么？

过去，品牌商由于没有进行营销数字化，往往会出现从战略到执行鞭长莫及，从感知到决策认知错觉、响应迟钝等情况；现在，通过营销数字化，可以对百万级终端进行可视化、精细化、数字化的有效管理，让数万名业务代表整

山海千帆 | 揭秘叮咚买菜：蛰伏6年，挑战依然存在

2017年，来上海创业将近5年的梁昌霖（叮咚买菜创始人兼CEO），到锦绣路一个叫大华锦绣华城的小区做调研。这个小区很大，位于浦东内中环之间，属于城市里的一线地带，到陆家嘴、张江、前滩这些热门商圈的直线

山海千帆 | 胖东来出手！改造嘉百乐超市

这是一场必将被载入中国商业发展史的经典之战。上饶，风光旖旎、沃野千里的“上乘富饶”之地；许昌，汉魏故都、人杰地灵的“许君以昌”之城；嘉百乐，区域商超的典型代表；胖东来，中国实体零售的天花板……当这些词

山海千帆 | 甜润之道：从消费者到生活者

目前，单纯依靠产品驱动增长越来越困难。一方面，归因于产品同质化，消费者随时有可能转头去买竞品，消费黏性堪忧；另一方面，归因于大众消费的理性走向，目前大家越发觉得自己赚的都是辛苦钱，对于自身消费尺度的把

山海千帆 | 卫浴下沉，九牧抢先一步

卫浴行业是这两年渠道下沉的一个重点行业。九牧作为国内卫浴赛道的头部玩家，2023年提出“五重下沉、量利增收”的全新战略方向，其中“五重下沉”分别指的是产品下沉、渠道下沉、销售下沉、品牌下沉和服务下沉。

山海千帆 | 比亚迪传奇：30年的筑梦之路

比亚迪股份有限公司成立于1995年2月10日，迄今已走过近30年历程，从最初的无名者到如今中国新能源汽车领跑者，可谓完成了品牌逆袭与企业蝶变，正如“BYD”的释义“Build Your Dream”，

山海千帆 | 乐源如何成为果饮行业领先的全链路服务商？

果汁赛道又热闹起来了，而这一次，出名的是一众自有品牌。近期，胖东来旗下自营品牌DL推出的100%果汁，被消费者捧成断货王。更早的时候，山姆、盒马、永辉、大润发等主流零售玩家都在其自有品牌下陆续推出过果

山海千帆 | 胖东来的人情和绝情

2024年2月15日，河南许昌胖东来被曝一员工在试吃后，将未经清洗的筷子重新放回锅内搅拌。事发次日，胖东来果断对该员工进行了开除处理。劳动法专业委员会执行主任洪桂彬律师表示：“开除对劳动者而言是企业给

山海千帆 | 昔日奶茶顶流1点点，为什么掉队了？

近半年来，为什么人们不爱喝1点点了？“1点点正在退出奶茶界”“1点点回应倒闭传闻”等话题冲上热搜。我们可以直观地感受到，当年的奶茶初代网红，是真的不火了。1点点并非个例，曾经的麦片网红、微醺网红、烘焙

山海千帆 | 万亿零食市场“南北大战”，谁能成为头号赢家？

万亿中国零食市场，正在呈现10年未见的“剑拔弩张”。3月19日，零食很忙×2024年度伙伴大会在北京举办，这是双方战略合并后首次公开亮相。大会上，零食很忙创始人兼CEO晏周表示：“零食很忙和赵一鸣零食

山海千帆 | 从供应商到链主企业，兵心冰选如何打通社区团购产业链？

兵心冰选，前身是河南一家传统的食品加工企业，创始人胡俊峰不甘于陷入传统企业的内卷，主动突破认知和资源边界，求新求变不设限，主动破局。从社区团购供应商到社区团购产业链链主企业，兵心冰选的蝶变之路，正是当

营销红黑榜 | 红榜小米SU7的“必杀技”

红榜小米SU7的“必杀技”小米SU7开售27分钟大定突破5万台，30余个微博热搜、1700万的B站热度，销量与流量共同记录下了小米SU7在第一阶段的成功。网友更是戏称道：“科技春晚的交接棒从苹果发布会

营销百解 | 缩量的白酒行业，增长的县级市场

白酒行业的产量与销售额及利润冰火两重天：悲观的是产量持续下滑，从2016年的1358万吨跌至2023年的629万吨。乐观的是销售额在持续上升，从2016年的6125.74亿元增至2023年的7563亿