销售与市场·上旬

卷首语 | 一场消费与人文的双重升级

供应链革命，正在上演一场消费与人文的双重升级。只不过，不同的市场主体走了两条完全相反的路线。一条路线指向供应链效率，比如硬折扣。绕过经销商，降低一切不必要的成本，提升供应链效率，为消费者提供极致性价比

营销纪事 | 营销纪事

01李佳琦入局做自有品牌。美腕优选天猫旗舰店于6月15日正式上线，当晚，带有“美ONE优选”标志的数款产品通过该旗舰店上线李佳琦直播间，包括洗衣凝珠、乳胶被、硅胶凉席等。02特斯拉CEO马斯克在美国得

问鼎案例 | 乌苏啤酒的深海战略

编者按作为世界上最古老的酒精饮料之一，啤酒起源于西方国家，于20世纪初传入中国，属外来酒种。中国第一家啤酒生产企业于1900年在哈尔滨诞生，至2013年中国开始成为啤酒生产和消费最大的国家。纵观中国啤

中国商业评论 | 硬折扣时代，零售企业增长六要素

当下决定中国零售企业能否增长的六大要素，包括三大红利、两个优化、一个增量，这也是分析零售行业的基本框架。零售行业的三大红利是指预售红利、整车红利和白牌红利。两个优化是指零供关系优化和品类优化。上述五个

中国商业评论 | 近14万家门店被团灭，新茶饮还能卷什么？

窄门餐眼截至2024年5月8日的数据显示，奶茶饮品赛道的门店总数达到418403家，近一年内新开店167629家，但和近一年内新开店近17万家形成强烈反差，近一年内净增长仅有29917家。“新开店”和

中国商业评论 | 中国零食的下一个10年

近年，中国零食市场发生了显著变化。肉类零食和蛋白/能量棒成为增长最快的品类，辣条、豆干和调味蔬菜制品总体市场规模扩大至千亿元。零食也从单纯的口感满足，逐步转向功能性和健康导向，针对特定人群的产品应运而

中国商业评论 | 论“城市品牌”的甜润特质

城市的活力也是国家发展的重要推动力。如今，中国已经出现26座“万亿之城”。仔细观察不难发现，这些城市具有共同的特质——美好消费趋势明显、人民生活幸福感充足、城市品牌培育领先。这26座城市中的消费者，也

风向标 | 用大单品对抗缩量时代

在大环境变化面前，甩锅、抱怨都没有意义，期待回到从前更不现实。缩量、供应链革命、爆仓都只是现象，是某个因素带来的结果。明晰因果关系，才能找到解决之道。那么，如何解决企业面临的增长困境呢？“各个行业都缺

风向标 | 问题在缩量，机会在换挡大单品

快消品的日子，最近不那么好过，连头部企业也不例外。大区总换了不少，甚至成批换。销售高层整体换掉的情况也不少。原因无他，增长遇到大难题了。而且以目前的态势，暂时无解。为了增长，各级强力压货。压到临期品大

风向标 | 折扣渠道变革，正在挤压品牌的生存空间

前不久和一位企业创始人交流，他问我今年有没有看到一些新的发展得不错的快消品品牌。我的回答是：今年起盘的真的几乎一个都没有看到，反而是一些白牌看起来还可以。事实也确实如此，除了前两年赶上线上红利期的尾巴

风向标 | 打造第二招牌，实现跨周期增长

在过去的市场竞争环境中，企业面临的竞争对手和变革速度相对较为稳定。然而，在当今数字化、全球化、缩量化的市场环境下，经济周期的时间长度明显缩短，周期内的波动也更为剧烈，竞争格局正在加速变化，消费者的心智

风向标 | 白酒大单品就是一场“预谋”

据统计，世界500强企业中，单项产品销售额占总销售额95%以上的有140家，占500强总数的28%；主导产品销售额占总销售额70%—95%的有194家，占500强总数的38.8%。据统计，白酒行业20

风向标 | 硬品牌案例：依能包装水的崛起

量贩零食赛道让行业认识了依能，而依能的成功跟硬折扣的时代背景密不可分。2023年对于大部分消费品品牌来说都是比较艰难的，但是总部位于山西太原的一个叫依能的包装水品牌，却交出了不一样的成绩单。在电商渠道

风向标 | 大单品大家看

空手 品牌及内容营销专家，科特勒增长实验室导师我认为大单品是一个时代的产品，对于今后的企业来说，很难打造大单品。当一个行业或者品类存在市场空白、竞争不够充分时，才可能涌现出来一款产品收割这个行业内的大

山海千帆 | 特斯拉FSD冲击波：新能源汽车进入AI时代

不到24小时极速访华，这是妥妥的马斯克作风。当然，一向以成本抠门著称的马斯克，绝不会让自己那架昂贵的私人飞机的油费白花。4月29日，就在马斯克结束访华行程的当天，特斯拉股价上涨15.31%，市值增加8

山海千帆 | 拆解黄天鹅从0到1的战略密码

中国是全球最大的鸡蛋生产国，在这个3000多亿元的鸡蛋市场中，有土鸡蛋、洋鸡蛋、营养蛋等多种品类，叫得上名字的品牌更不在少数，如何在其中找准战略机会，突围而出？2018年创立的鸡蛋品牌黄天鹅想要找到问

山海千帆 | 属地文化，甜润向全国蔓发

在全国奋力谱写中国式现代化的篇章中，中华优秀传统文化构成了文化根脉，铺就了民族底色。地域文化作为中华优秀传统文化的最小单元，为中华优秀传统文化提供了取之不尽的精神富矿。安徽作为中国的传统文化大省，在传

山海千帆 | 从偏安一隅到全国遍地，大窑汽水逆势突围

大窑汽水正迎来它有史以来最强劲的“第二春”。“年销售额30亿元”“手握300亿元票房的吴京代言”“毛利率高于元气森林”等光鲜标签，让大窑汽水成了近年行业、投资人眼中新的宠儿。一直以来，在国内碳酸饮料领

山海千帆 | 东阿阿胶起死回生，不全靠驴皮

去年1月，中非关系专家劳伦·约翰斯顿（Lauren Johnston）发表了一份题为《中国、非洲和驴市场》的报告，表示阿胶创造了驴皮跨国贸易的繁荣。路透社则把阿胶走红归因为《甄嬛传》的宣传。东阿阿胶是

山海千帆 | 良品铺子的“生死战”，打到哪儿了？

老牌零食品牌良品铺子，依然在压力中前进。2023年年底，在内部关店潮、业绩承压，外部零食折扣店数量迅猛增长、并购潮兴起的双重压力下，良品铺子启动了换帅、降价等变革措施。这场变革，对良品铺子来说尤为关键

山海千帆 | 让46万人抢着买会员，老乡鸡凭啥？

这几天，老乡鸡又出圈了！原因是，老乡鸡最近办“超级会员节”，为了感谢会员们长期以来的陪伴，老乡鸡给999名持有超级会员身份时间最长的超级老乡邮寄了专属大礼包——“超会包”。会员们惊喜之余，将“超会包”

山海千帆 | jELLYCAT：切中情绪痛点，撩拨用户心弦

一个值得关注的现象是，名创优品、TOP TOY、九木杂物社等潮玩集合店均设立了毛绒玩具陈列区，卖着诸如草莓熊、三丽鸥、Loopy（露比）等IP的毛绒玩具。从宜家鲨鱼到冰墩墩，从玲娜贝儿到jELLYCA

山海千帆 | 年轻人氪金“爆改”洞洞鞋，鞋花厂商3个月卖出超亿单

当被Crocs（卡骆驰）专柜琳琅满目的洞洞鞋鞋花吸引后，张淼（化名）在结账时发现，购买鞋花竟然需要支付上千元，这几乎是她购买一双洞洞鞋价格的2倍，“确实漂亮、有质感，但贵也是真的贵，买鞋花真的上瘾”。

营销红黑榜 | 红榜7天1亿杯！霸王茶姬掀起免单热潮

红榜7天1亿杯！霸王茶姬掀起免单热潮近期，霸王茶姬推出“7天1亿杯免单”年度新品促销活动。此次活动不仅结合了“好友助力赢免单”和“猜口令赢免单”等互动环节，更有限量版万里木兰专属文化徽章作为特别福利。

营销百解 | 数字时代呼唤全面品牌管理

美国麻省理工学院斯隆管理学院资深教授彼得·圣吉（Peter Senge）在《第五项修炼》中提出，企业管理团队应该有系统思考的意识和能力。1970年，彼得·圣吉毕业于斯坦福大学航空及太空工程专业，后进入

营销百解 | 社区团店：“山河四省”的破局与突围

“今年小许到家的销售额预计和去年持平或略有增长。不过前提条件是，我们需要比之前多花费一倍的精力。”小许到家创始人许耀宁如是说。小许到家作为“山河四省”（山东、山西、河南、河北）乃至国内团店的代表，许耀

营销百解 | 胖东来救得了传统零售吗？

曾经的超市巨头人人乐被列入ST（特殊处理）名单，面临退市；阿里旗下的高鑫零售多年亏损，被踢到边缘位置，传出出售的消息；步步高、永辉超市请来了胖东来，对经营模式进行调改……最近这几年，传统零售商超表现乏

营销百解 | 经销商的战略不是做规模，而是做护城河

不同的经销商，业务升级和转型的方向是不同的，这取决于经销商所在地区以及市场的需求，所以很难有一个标准的模板对应参考。公司的存在，本质上是由市场需求决定的。一家公司，怎样满足市场需求，就怎样构建和发育出

营销百解 | 经销商的双轮驱动：要销量，更要利润

畅销品没有什么利润，高利品卖不动。我想每个快消品经销商老板都想在销量与利润之间找到一个平衡点，但现实往往不尽如人意。销量与利润之间的矛盾，既有外因也有内因。在早期，销量管理几乎等同于利润管理，企业只需

营销百解 | 低价面前，品牌要完蛋了吗？

一开年，人们就被各种“低价”轰炸：一边是抖音紧跟阿里、京东、拼多多，也把“低价”作为2024年的核心策略；一边是瑞幸的9.9元、库迪的8.8元之后，麦当劳宣布现磨咖啡早餐全面进入15元时代。2023年